Ohjelmistoyrityksen liiketoiminnan arviointi - miksi se on niin vaikeaa?

Ohjelmistoyrityksen arviot

Nykyiset arvostusmallit eivät välttämättä toimi

Ohjelmistoyritysten omistajat ovat harvoin tyytyväisiä yritysarviointiin, jonka he saavat tilitoimistolta tai arvostusyritykseltä. He ovat turhautuneita, koska näitä arvostuksia säätelevät melko paljon standardit, joita sovelletaan kaikkiin yrityksiin, olivatpa ne sitten valmistusta, palveluja, jakelua jne. algoritmeja ei oteta huomioon.

Ohjelmiston marginaalikustannukset lähestyvät 0 dollaria

Marginaalikustannukset vs. eksponentiaalinen skaalautuvuus

Kauppakorkeakoulussa opimme rajakustannusten ja mittakaavaetujen käsitteestä. Tärkein asia oli, että kun saavutat tietyn tuotantomäärän, seuraavan tuotteen valmistuskustannuksesi laskevat, koska pystyit jakamaan kiinteät kustannuksesi suuremmalle yksiköiden määrälle. Perinteisen valmistuksen rajakustannukset ovat kuitenkin edelleen materiaalien, työvoiman ja pääomakustannusten funktiona, jotka voivat vaihdella volyymin mukaan, mutta tämä vaihtelu on lineaarinen funktio. Joten esimerkiksi siirtyminen 1000 tuotteen tuottamisesta 10000 tuotteen tuotantoon voi alentaa yksikkökustannuksiasi 20% volyymialennusten vuoksi.

Nykyään ohjelmisto tuotetarjouksena käyttäytyy paljon eri tavalla tuotannon rajakustannusten suhteen. Kun olet kirjoittanut ja virheenkorjata ohjelmiston ja saanut sen asennettua ja toimimaan onnistuneesti kriittisen asiakkaan kanssa, taloudesta tulee erittäin suotuisaa. Koska suurin osa ohjelmista on joko ladattu, mukaan lukien digitaalinen kopio käyttöohjeesta, tai tarjotaan SaaS-muodossa, seuraavan seuraavan kopion marginaalikustannukset ovat käytännössä 0 dollaria.

Pienempi ohjelmistoyritys, jolla on pieni asiakaskunta ja pieni myyntihenkilöstö, ei yleensä kykene saavuttamaan kriittistä massaa, joka tarvitaan tämän luontaisen, lähes 100 prosentin myyntikatteen eksponentiaalisen voiman vapauttamiseen. Joten voit nähdä arvostusyritykselle asetetut rajoitteet yrittäessään arvostaa tätä yritystä muuhun kuin sen omaan kykyyn toteuttaa.

Ohjelmistoyrityksen arvostuspalapeli

Microsoftin tai Googlen pitäisi ostaa Oma ohjelmistoyritys

Ohjelmistoyrittäjä seuraa innokkaasti alan kehitystä ja seuraa uusinta yritysjärjestelyä markkinoiden kapealla. He mainitsivat Tech Giant A: n ostaneen äskettäin suurimman kilpailijan omalla alueellaan 300 miljoonan dollarin myynnillä ja 2 000 asennetulla 1,5 miljardilla dollarilla. Sitten he tekevät harppauksen siitä, että heidän 5 miljoonan dollarin myyntiyhtiönsä pitäisi olla 5 X: n tai 25 miljoonan dollarin arvoinen. Se ei toimi tällä tavalla. Suuret mittakaavan yritykset arvostetaan erittäin merkittävään palkkioon vastaavaan pienempään yritykseen.

Hyvin suuret yritykset haluavat melkein aina ostaa vain suuria yrityksiä. Tähän sääntöön on muutama poikkeus. Yksi on yritys, jolla on laaja käyttäjäkanta ja joka on kasvanut orgaanisesti, mutta jolla on vain vähän tai ei lainkaan tuloja puhua. Toinen mahdollinen poikkeus on yritys, joka on kehittänyt pitkälle erikoistuneen ja ainutlaatuisen tekniikan johonkin tulevista tähtikategorioista, kuten IOT, data-analytiikka, tekoälyn koneoppiminen tai lohkoketju.

Koska suuret yritykset haluavat siirtää neulaa yrityskaupalla, niiden yritysjärjestelytiimit eivät ole yhteydessä pieniin ohjelmistoyrityksiin hankintakohteina. Joten liiketoiminnan arvon perustaminen tuloksiin, jotka Microsoft voisi saavuttaa vapauttamalla tuotteesi massiivisella voimallaan markkinoilla, ei ole todellisuutta.

Ostajat suhtautuvat epäilevästi jääkiekkomailan kasvuun

Diskontatun kassavirran nimellisessä arvostustekniikassa arvostusyritys pystyy rakentamaan kasvuolettamukset malliin ottaakseen huomioon yrityksen hyperkasvuennusteet. Käytännössä todellisuus on, että ostajat suhtautuvat erittäin epäilevästi tämän tyyppiseen kasvuun luottaviin arvostuksiin. Toinen puute on, että nämä kasvuoletukset voidaan saavuttaa vain suurella pääoman lisäyksellä kasvun tukemiseksi tai hyödyntämällä hankkivan yrityksen läsnäoloa ja laajuutta hankinnan jälkeen. Hankkiva yritys väittää, että heidän ei pitäisi maksaa tulevasta suorituskyvystä, joka johtuu suurelta osin heidän tuotenimestään ja resursseistaan.

Kilpailukykyisen tarjoamisen taika yrityskaupoissa

Arvostuslausunnot verrattuna markkinoiden validointiin

Joten voit nähdä ongelman. Ohjelmistoyrittäjät tietävät, että he ovat luoneet valtavan potentiaalin, ja jos heillä olisi resursseja ja mittakaavaa, he voisivat lähestyä eksponentiaalisen myyntikatteen aluetta. Ostajien oletusarvo arvossa on yleensä jokin konservatiivinen EBITDA-kerroin, ja se on heidän tarjouksensa, ellei häntä pakoteta siirtymään pois tästä asemasta. Prosessi on auttaa useita ostajia tunnistamaan suorituskyky potentiaalisesti lisätä yrityksen omaisuutta myyntivoimaansa, asentaa pohja, tuotenimi ja jakelukyky. Tämän analyysin ensimmäinen taso on projisoida tuotemyyntisi uudessa ympäristössä. Älä unohda tuotemerkin omistajan aloittamia hinnankorotuksia, jopa 40%: n palkkio pienemmän yrityksen hintaan nähden.Tämän strategisen paikannuksen toinen vaihe on esitellä mahdollinen ylimääräinen tuotemyynti, jonka hankkiva yritys voisi toteuttaa sisällyttämällä tuotteesi kokonaisvalikkoonsa, jotta siitä tulisi kilpailukykyisempi.

Mitä enemmän ostajia olet osallistunut tähän prosessiin, sitä suurempi on todennäköisyys, että tämä viesti vie heitä, ja he voivat alkaa tehdä laskelmia hankinnan jälkeisestä synergiasta, tulojen ja voiton kasvusta. Joten sanotaan, että yksi ostaja katsoo potentiaalin arvoksi 1 + 1 = 2, toinen ajattelee 1 + 1 = 2,5, kolmas pitää sitä arvona 1 + 1 = 3 ja neljäs mielestä hankinta tuottaa 1 + 1 = 3,5. Sanotaan nyt, että kunkin tarjouksen aloitushintapaikka oli hyvin lähellä 5-kertaista käyttökatearvoa ja hylkäät kukin näistä tarjouksista. No, 1 + 1 = 2 ostaja todennäköisesti luopuu. Muut ymmärtävät, että heillä on varaa korottaa tarjouksiaan tunnistamansa synergiaarvon perusteella.

Esimerkiksi nykyinen käyttökatteesi on miljoona dollaria ja arvostuksesi 5 X käyttökatteena = 5 miljoonaa dollaria. Ostaja 1 arvostaa sinua edelleen 5 miljoonalla dollarilla. Muut voivat laskea teoreettisen arvon käyttämällä yhdistettyjen yritysten hankinnan jälkeistä suoritusta tai kokonaissynergiaarvoa. Tämä saattaa luoda arvoja, kuten Buyer 2 6 miljoonalla dollarilla, Buyer 3 7 miljoonalla dollarilla ja Buyer 4 8 miljoonalla dollarilla. Muista, että tämä luku on teoreettinen enimmäisarvo, ja ostajat eivät yleensä anna myyjälle enempää luottoa kuin tarvitaan hankinnan jälkeiseen suorituskykyyn, mikä johtuu suurelta osin ostajien resursseista.

Tavoitteena on vakuuttaa ostajat korottamaan tarjoustaan antamaan myyjälle 25% luottoa hankinnan jälkeisestä suorituskyvystä. Tuloksena olisi tällöin Ostaja 2 5,25 miljoonalla dollarilla, Ostaja 3 5,5 miljoonalla dollarilla ja Ostaja 4 5,75 miljoonalla dollarilla. Jos kauppa sulkeutuu tällä ylimmällä numerolla, ostaja olisi ansainnut strategisen arvopreemion, joka on 15%.

Markkinat ovat puhuneet

Olet tehnyt kaikki oikeat asiat saadaksesi useita ostajia mukaan, kerännyt ja esittänyt strategisen arvotarjouksesi ja neuvotellut kovasti maaliin. Ymmärrät, että tämä prosessi on tarjonnut yrityksen lopullisen arvion. Päätöksi tulee nyt, riittääkö minun myydä?