”Sosiaalisen median kehitys vankaksi sosiaalisen muutoksen mekanismiksi on jo nähtävissä. Huolimatta monista uskomattomista kriitikoista, jotka väittävät, että Facebookin, Twitterin ja YouTuben kaltaiset työkalut ovat vain hämmentäviä häiriötekijöitä, jotka ovat hyödyllisiä vain vähäpätöisen tiedon vaihtamiseksi, nämä kriitikot osoittautuvat vääriksi yhä uudelleen. " - Simon Mainwaring
"Sosiaalinen media on uutuus eikä koskaan tule olemaan mitään."
Todellakin?
Facebook on nyt Internetin suosituin sosiaalinen foorumi ja toiseksi suosituin Internet-mainontamuoto, ja se tuottaa yli 8,81 miljardin dollarin tuloja pelkästään vuoden 2016 viimeisellä neljänneksellä. Twitter samaan aikaan? 717 miljoonaa dollaria.
Uutuus… eikö?
Jossakin vaiheessa vanhanaikaiset myynti "johtajat" alkoivat ajautua ajatukseen siitä, että sosiaalinen media ei ole merkityksellistä evankeliumina, vaikka todellisuudessa mikään ei voi olla kauempana totuudesta. Jopa tähän päivään asti he pitävät työpajoja kylmäkutsujen taiteen täydentämiseksi, tärkeyden ja ulottuvuuden niskaamiseksi ajattelemalla, että nämä alustat ovat yksinkertaisesti villitys ja pelaavat toisena “dollarin soittamisen” tai muiden Gordon Gekko -esque mantrojen jälkeen. Sosiaalinen media on uusi markkinapaikka kaikelle ja kaikelle ihmisiin liittyvälle, ei puhelimelle.
Miksi johtajat löytävät niin vähän arvoa sosiaalisessa mediassa samalla kun he työntävät kylmää puhelua? Suurimmaksi osaksi siksi, että he tietävät, mikä on toiminut, mutta ovat täysin epäasianmukaisia siinä, mikä tällä hetkellä toimii. Myyntimaailmassa mitä korkeampi johtotaso, sitä vähemmän he ovat kytkeytyneenä nykyaikaisten myyntimenetelmien todellisuuteen. Boomerit istuvat ruorissa ja ohjaavat X-sukupolven johtajia siitä, kuinka heidän vuosituhannen myyntihenkilöstönsä pitäisi myydä muille vuosituhannen ikäihmisille sen sijaan, että tunnustaisivat täysin, että he ovat tarpeettomia ja tuovat mukaan ihmisiä, joilla on osaamista myydä modernille taloudelle. Oli miten on, tiedoilla ei ole sukupolvien puolueellisuutta ja nykyisten myyntitrendien kartoittaminen osoittaa läheisesti, mikä toimii verrattuna siihen, mikä ei.
Numerot eivät valehtele.
75% asiakkaista käyttää sosiaalista mediaa osana ostoprosessiaan. (IBM)
vs.
Vain 2% kylmistä puheluista johtaa tapaamiseen. (Leap Job)
Sosiaalinen media on suhteista, ei numeroista. Jos keskityt yksinomaan numeroihin ja et kiinnitä mitään huomiota suhteiden rakentamiseen, tulevaisuutesi myynnissä on rajallinen eikä selviydy teknologian hyökkäyksestä, joka vaikuttaa useisiin teollisuudenaloihin, jotka korvaavat "tilausten vastaanottajat" automaatiolla. Yleensä ihmiset haluavat silti myyntisuhteen, joka tuo arvoa, mutta heidän ehdoillaan ja aikataulullaan. Kun otetaan huomioon ostoprosessin muutos, riittämättömien suhteiden tarjoaminen potentiaalisille asiakkaille ja asiakkaille menetelmillä, joista heillä on arvoa, minimoivat paitsi tehokkaan tavoittavuutesi myös heittää sinut vähemmän kunnioitettavaan valoon, kun keskeytät vielä yhden perheillallisen hiottu käsikirjoitus ja hämmästyttävä tarjous widgetillä.
Oletetaan, että voit soittaa 100 puhelua kolmessa tunnissa. Näistä kylmistä puheluista sanotaan 20 vastattua ja näistä 20 vain kolme halusi kuulla lisää tuotteestasi. Oletetaan antelias ja oletetaan myös, että sulkeutumisaste on 50%. Näissä kolmessa tunnissa kosketit todella vain kolmea ihmistä ja myit heistä 1,5. Jotkut ovat täysin tyytyväisiä 1,5 myyntiin päivässä, mutta todellisuudessa tämän määrän on oltava paljon suurempi, jotta yrityksesi laajentuu hallitsemaan markkinoitasi. Lyhyemmässä ajassa olisit voinut asettaa itsesi tuhansien ihmisten eteen, jotka ovat parhaillaan ostoprosessissa, ja saada heidät tulemaan luoksesi pyytämällä lisätietoja tuotteestasi tai palvelustasi. Jos investoit yhden tunnin sosiaalisen median kampanjaan ja kaksi muuta olisit fyysisesti kasvotusten ihmisten kanssa, kävisit pois enemmän viittauksia kuin tiedät mitä tehdä.Saapuva ja lupamarkkinointi on uusi normi riippumatta siitä, pidätkö sinä tai esimiehesi.
Jos ostat harhaanjohtavan myytin, jonka mukaan puhelun soittaminen on nopeampaa ja edullisempaa tapaa olla yhteydessä ihmisiin, vain epäonnistut myynnissä. Pelkurit valitsevat "helpon" tien ja tekevät sen, mikä on aina tehty, tekosyillä tukemaan kieltäytymistään laajentamasta tietämystään ja kuunnellakseen asiakkaan ääntä. Asiakkaalla on viime kädessä avaimet haluamallesi ovelle. Tunnusta se ja tavoita heidät missä he ovat.
© 2017 Luke Kinton