Myyntitekniikat: alueen asettaminen ja hallinta

iStockPhoto.com / Smitt

Haastavien taloudellisten aikojen ja myyntiromahdusten aikana myyjät ja pienyrittäjät houkuttelevat usein etsimään myyntiä melko kaukana toimistoistaan tai kodeistaan. Ironista kyllä, hyvinä taloudellisina aikoina myydään usein myös myyntiä kaukaisilla alueilla. Perustelu siinä tapauksessa on, että myynti on olemassa, mene hakemaan heitä, kun taas saaminen on hyvää. Valitettavasti motiivista huolimatta myyntialueiden ulottuminen tehokkaampaan voi tuhota voittomarginaalit myynnin rakentamisen aikana.

Myyntikentän vastakkaisessa päässä myyntipinta-alan supistaminen liian pieneksi alueeksi voi vähentää myyntimääriä siihen pisteeseen, että se ei pysty tarjoamaan tarpeeksi tuloja yrityksen ylläpitämiseksi.

Oikean tasapainon löytäminen aluetta määritettäessä ja sitä hallinnoitaessa on yksi tärkeimmistä myyntimenetelmistä hallita tulojen ylläpitämistä ja kasvamista.

Kuinka suuri myynti-alueen tulisi olla?

Teknisesti myynti ei ole mahdotonta, jos dollarit, aika ja oikeudelliset rajoitukset eivät ole tekijöitä. Mutta rahan ja työvoiman todellisessa maailmassa monet myynnit ovat epäkäytännöllisiä tai epätodennäköisiä.

Alueen rajojen asettamisessa on itse asiassa kaksi pääkohtaa:

Missä vaiheessa ei kannata tarjota hyväksyttävää asiakaspalvelua?
Kuinka monta puhelua myyjien on tehtävä tietyllä raportointijaksolla (viikko, kuukausi, neljännes tai mikä tahansa ajanjakso on merkityksellinen) myyntitulotavoitteiden saavuttamiseksi? Millä etäisyydellä on mahdotonta saavuttaa kyseinen puhelumäärä tänä aikana?

Molemmat kysymykset edellyttävät kustannusten, voittomarginaalien, myynti- ja palvelutoiminnan huolellista seurantaa. Yrityksen ensimmäisenä vuonna alueasetus voi sisältää jonkin verran kokeiluja ja virheitä. Mutta ensimmäisen täyden tilikauden jälkeen alueiden puhdistamisen aloittamiseksi pitäisi olla käytettävissä riittävästi tietoja. Tämä tarkennus- ja tarkistusprosessi tulisi tehdä vähintään kerran vuodessa, kun liiketoiminnassa ja markkinoilla tapahtuu muutoksia.

Esimerkki: Pizza-ravintolat rajoittavat yleensä toimitusvyöhykkeitään (myyntialueet) muutaman mailin päähän sijainnistaan. Miksi? Koska tuon ajan jälkeen toimitusajat voivat kestää liian kauan, mikä johtaa vihaisiin asiakkaisiin ja kylmään pizzaan!

Myyntipuheluiden ryhmittely

Yksi helpoimmista tavoista optimoida myyntialueet on klusteroida myyntipuhelut. Myyjien tulisi suunnitella viettävänsä aamu, iltapäivä tai päivä soittamalla lähellä oleville asiakkaille. Tämä lyhentää ilmeisesti aikaa, joka tarvitaan useiden asiakkaiden tapaamiseen. Mutta se vähentää myös bensiinin, ajoneuvojen kulumisen, lentolippujen, taksimaksujen jne. Matkakustannuksia.

Pohjimmiltaan näistä puheluista tulee reitti. Jos kohdeasiakasta ei satunnaisesti ole käytettävissä lopullisten puheluiden aikataulun mukaisena päivänä, kyseistä asiakasta voidaan käydä seuraavalla aikataulutetulla reitillä kyseiselle alueelle. Älä soita näille asiakkaille erityisinä päivinä! Tämä suistaa suunnitelmat noille muille päiville.

Monet myyjät, johtajat ja omistajat saattavat olla huolissaan siitä, että he näyttävät olevan palvelukeskeisiä ja saattavat menettää myyntiään. Yrityksen selviytyminen tai menestys ei koskaan riippu vain yhdestä myynnistä. Samoin asiakkaat, jotka vaativat tai odottavat "pudota kaikki" -huomiota, voivat olla korkeat huollot myynnin asiakaspalvelupuolella ja olla kannattamattomia pitkällä aikavälillä.

Kuinka puheluiden ryhmittely ja kalenteritemppu säästivät minua kaksi viikkoa aikaa kuukaudessa

Kun olin mainosmyynnissä, katsin suuremman Chicagon pääkaupunkiseudun, joka ulottui kirjaimellisesti satoja neliökilometrejä. Varhaisessa vaiheessa, pyrittäessäni osoittamaan, kuinka palveluhakuinen olin, soitin ja kysyin asiakkailta, mikä aika oli meille sopivaa tavata. Vaellisin 25 mailia yhteen esikaupunkiin yhtenä päivänä, palatakseni takaisin samalle esikaupunkialueelle muutamassa päivässä. Alueen peittäminen kesti melkein neljä viikkoa… ja sitten minun piti tehdä kaikki paperityöt viikonloppuisin ja iltaisin. Olin uupunut!

Sitten sain viisaan… ja sain kaksi viikkoa kuukaudestani takaisin.

Ensinnäkin aloitin ryhmittämäni puhelut, rajoittamalla puhelutoimintani niihin asiakkaisiin, jotka olivat suhteellisen lähellä toisiaan. Jos heitä ei satunnaisesti ollut saatavilla sinä päivänä kun aioin olla alueella, yritin käydä heidän luonaan ensi kuussa.

Seuraavaksi, kun tapasin asiakkaita, en poistunut heidän toimistoistaan ennen kuin sain seuraavan tapaamisen vahvistetuksi heidän kanssaan. Tämä kalenteritemppu auttoi heitä valmistautumaan vierailulle niin, että aikamme yhdessä oli tuottavampaa. Lähetin heille sähköpostia myös viikkoa ennen vahvistusta. Tämä esti paljon (mutta ei valitettavasti kaikkia) "hän ei ole täällä" -skenaarioita - Heidi Thornea

Pitäisikö pudottaa heikosti menestyvä alue?

Entä jos myyntialue on parhaansa jälkeen laskussa? Pitäisikö kyseinen alue pudottaa? Ehkä ehkä ei.

Selvitä, voivatko nämä tekijät olla syyllisiä:

Muutokset markkinoilla. Jos alue on toiminut hyvin aiemmin, arvioi, tapahtuuko alueella joitain muutoksia. Ovatko nämä muutokset väliaikaista tai pysyvää muutosta väestörakenteessa tai markkinoiden kysynnässä? Jos pysyvää muutosta tulisi harkita, palvelun pudottaminen tai rajoittaminen alueelle tulisi harkita.
Myyntihenkilöstöön liittyvät kysymykset. Onko alueelle osoitettu myyjä varustettu käsittelemään näitä asiakkaita? Onko se liian vaativa? Tarvitseeko se useita myyntiedustajia? Myyntitulosten säännöllinen tarkastelu ja vuoropuhelu edustajien kanssa voi auttaa selvittämään, onko henkilöstömuutoksia tehtävä heikosti menestyvän alueen elvyttämiseksi.

Internetin rajoittamattoman alueen rajoittaminen

Internet on avannut koko maailman potentiaalisina asiakkaina. Vaikka tämä tarjoaa mahdollisuuden myydä lähes rajattomat alueet, yritysten on silti rajoitettava palvelualueitaan erilaisten logististen tekijöiden vuoksi.

Ensimmäinen ja ilmeisin Internet-myyntiä rajoittava tekijä on tuotteiden fyysinen liikkuminen. Rahti ei voi vain olla kohtuuttoman kallista, mutta tulli- ja veroasiat voivat lisätä kansainvälisen myynnin kustannuksia entisestään. Asiaa yhdistävät kauppa- ja tuoteturvallisuuslait, jotka vaihtelevat maittain, mikä edellyttää yleensä oikeudellista neuvontaa. Häiriöt loppuvat valuuttakursseista, jotka voivat tuhota voittomarginaalit, jos myyntiä ei hinnoitella oikein.

Vaikka kansainvälinen myynti ei ole mahdotonta ja voi olla erittäin tuottoisaa joillakin markkinoilla, perusteellinen kustannus-hyötyanalyysi olisi tehtävä ennen myyntiä. Kansainvälisten markkinoiden harhautettuja Internet-kyselyjä ei kannata jatkaa, ja ne tulisi mahdollisuuksien mukaan ohjata ystävällisiin kilpailijoihin, jotka ovat kyseisessä maassa tai palvelevat usein kyseisessä maassa.

Jotkut palvelut ja digitaaliset tuotteet tarjoavat kansainvälisiä myyntimahdollisuuksia, jos niitä käsitellään oikein. Esimerkiksi Amazonin Kindle Direct -ohjelmassa itse julkaisevilla on mahdollisuus myydä teoksiaan kansainvälisellä näyttämöllä, ja Amazon hoitaa kaikki valuutta- ja kauppatiedot.