Sisällysluettelo:
Kokemukseni
Olen äskettäin työskennellyt ovelta ovelle -yhtiössä lyhyen aikaa. Vihasin sitä, joten en pysynyt pitkään, mutta olen iloinen siitä, että työskentelin siellä lyhyen hetken, jonka tein. Miksi? Koska nyt, kun tapaan ovelta ovelle -myyjän, heidän tekniikkansa ovat naurettavan läpinäkyviä. On melko hauskaa katsella heidän seuraavan askel askeleelta samaa sävelkorkeutta kuin minulle opetettiin. Mutta on myös eräänlaista surullista ajatella, kuinka yleisesti nämä röyhkeät tekniikat menestyvät. Tänään aion kertoa sinulle joitain temppuja, joita ovelta ovelle -myyjät käyttävät, jotta sinäkin voit nähdä heidän läpi.
Ensinnäkin jonkinlainen tausta. En ole mulkku ja nimeä yritys, jossa työskentelin, mutta se on yritys, joka myy sanomalehti- ja aikakauslehtitilauksia ovelta ovelle. Ajattelin etukäteen, että se ei olisi minun juttuni, mutta palkka oli hyvä, ja he palkkasivat "pudota sisään ja ulos milloin haluat" -periaatteella, joten ajattelin kokeilla sitä. Se oli uuvuttavaa ja tunsin itseni harhautukseksi sen tekemisestä, joten päädyin pois jonkin ajan kuluttua. Silti olin siellä tarpeeksi kauan oppiakseni kaupan työkalut.
Tämä tapahtuu Alankomaissa, joten muiden maiden ihmiset eivät välttämättä tunne täysin käytäntöjä, joita aion kuvata, mutta luulen, että myyntimiehet kaikkialla maailmassa käyttävät vastaavaa taktiikkaa.
On syytä mainita, että tämä yritys on ylpeä asiakasystävällisyydestään. Jossain määrin ymmärrän miksi. Toisin kuin jotkut markkinointiyritykset, he eivät valehdi suoraan asiakkaalleen, eivät huijaa heitä porsaanreikillä eivätkä painota heitä tekemään asioita, joita he eivät halua.
Silti se, että tämä yritys pitää itseään asiakasystävällisinä, on melko tuomitseva osoitus siitä, kuinka suuri kurjuuden pesä ja roisto on myynnin ja markkinoinnin maailmassa. Tästä syystä.
Kerron sinulle joitain temppuja, joita ovelta ovelle -myyjät käyttävät, jotta sinäkin voit nähdä heidän läpi.
Kuva Samuel McGarrigle Unsplashista
Oja
Myyjille annetaan sävelkorkeus. Se toimii suunnilleen seuraavasti.
- Tulet jonkun ovelle ja annat heille ilmaisen lehden numeron, jota mainostat, kiinnittääkseen heidän huomionsa.
- Sytytät keskustelun heidän kanssaan ja yrität hienovaraisesti selvittää muutamia asioita heistä.
- Ainakin haluat tietää, miten he saavat uutiset ja miten he ovat tehneet niin aiemmin. Kaikki kerättävät henkilökohtaiset tiedot voivat olla hyödyllisiä.
- Kun olet kerännyt tarpeeksi tietoa, teet tarjouksen.
Esimerkki
Seuraava osa on räätälöity, joten otetaan esimerkki. Oletetaan, että henkilöllä, jolle puhut, on aiemmin ollut kyseisen lehden tilaus, mutta hän lopetti muutama vuosi sitten, koska se oli liian kallista.
Haluat saada asiakkaan tuntemaan olonsa erityiseksi, joten toimi kaiken innoissaan ja kerro heille, että meillä on erikoistarjous ihmisille, jotka lopettivat tilauksensa viimeisten viiden vuoden aikana.
Jos asiakkaalla on erilainen tarina, annat vain toisen syyn antaa hänelle erikoistarjous. Todellisuudessa teet saman tarjouksen (tai sen muunnelman) kaikille, mutta haluat ihmisten ajattelevan, että se on yksinomainen.
Sitten tulee tarjous itse. Tarjoamasi tilauksen pituus vaihtelee asiakkaasta riippuen, samoin kuin sanomalehtien määrä viikossa, mutta käytät aina seuraavaa muotoa.
Ensin sanot heille, että annat heille maanantaista perjantaihin paperit ilmaiseksi. Sitten kerrot heille, että he pääsevät premium-uutissivustolle ilmaiseksi. Sitten kerrot heille, että heidän on tehtävä vain saadakseen kaikki nämä ilmaiset tavarat maksamaan lauantai-lehdestä, joka maksaa X euroa viikossa.
Nämä X euroa eivät välttämättä ole lauantainlehden todellinen hinta, se on yksinkertaisesti tilauksen hinta. (Vaihtoehtoisesti jotkut sanovat, että sinun on maksettava vain tulostus- ja postituskulut.)
Sitten kerrot heille, että tämä tarjous kestää X vuotta ja että toivot, että siihen mennessä, kun se loppuu, he ovat riittävän tyytyväisiä sanomalehteen saadakseen normaalin tilauksen.
Tämä viimeinen osa vetää heidän huomionsa pois kysymyksestä, haluavatko he hyväksyä tarjouksen, korvaamalla sen kysymyksellä, haluavatko he jatkaa tilauksen jälkikäteen.
Todella likainen osa
Kuten näette, sävelkorkeus on jo täynnä joukko puolitotuuksia. Ei valheita sinänsä, vain todellisuuden hämmennyksiä. Mutta se ei ole röyhkeä osa. Todella röyhkeä osa on tapa, jolla se suoritetaan.
Sävelkorkeus on suunniteltu huolellisesti niin, että asiakkaan ei tarvitse koskaan nimenomaisesti suostua ottamaan tarjousta. Teet vain sävelkorkeuden askel askeleelta, ja sen sijaan, että kysyisit asiakkaalta, haluavatko he tarjouksen, lomitat sävelkorkeuden kysymyksiin, joihin tiedät vastauksen olevan positiivinen. Siksi asiakas houkuttelee hyväksymään äänettömästi tarjouksen.
Havainnollistamiseksi tarjouksen tekeminen saattaa kuulostaa tältä.
Myyntimies: "Annan sinulle maanantai-lehden ilmaiseksi, koska siinä on kaikki hyvät urheilutuotteet. Sanoit olevasi iso jalkapallofani, eikö? ”
Asiakas: "Kyllä".
Myyntimies: "Annan sinulle myös ilmaisen pääsyn premium-uutissivustolle, joka maksaa yleensä 20 euroa kuukaudessa, mutta voit saada kaiken ilmaiseksi. Koska sanoit mieluummin seuraavan uutisia verkossa, eikö? ”
Asiakas: "Kyllä".
Myyntimies: ”Lopuksi aion antaa sinulle lauantai-lehden. Oletko perehtynyt erittäin suureen lauantain painokseen? "
Asiakas: "Toki".
Myyntimies: "Lauantain painos on tietysti viikon rakastetuin paperi, joten pyydämme siitä yhden dollarin nöyrää hintaa."
Luulen, että ymmärrät asian. Kehotat asiakasta sopimaan toistuvasti kanssasi saadaksesi heidät epäsuorasti hyväksymään tarjouksen. Jos he vastaavat epäilevästi tai haluttomasti, varmuuskopioit hieman ja muotoilet kysymyksen uudelleen yrittäen saada heidät siihen joka tapauksessa. Asia on, että ellei heillä ole hermoa keskeyttää sinua ja antaa sinulle kova ei, sinulla on heidät jumissa sopimuksen juoksumatolla, kunnes kauppa on valmis.
Kun on aika hoitaa taloutta, et edes sano, että aiot tehdä talouden. Sanot yksinkertaisesti: "Esittelin jo itseni? Nimeni on X. ”
Loogisesti, asiakas antaa sinulle sitten nimensä, jonka kirjoitat sitten tilauslomakkeeseen.
Nyt olet jo täyttämässä arkkia, joten kun pyydät heidän pankkitilinumeroaan, vetäminen takaisin viimeisen sekunnin aikana saa heidät tuntemaan ääliö, houkuttelemalla heitä jatkamaan, vaikka he eivät ole varmoja siitä.
Hyvät naiset ja herrat, se on löysä tiede sanomalehtitilausten myymisestä. Tämä ilmeisesti sopii asiakkaille sopivaksi markkinointimaailmassa. Se ei kuitenkaan ole vain tämä yritys.
Olen tavannut muiden sellaisten yritysten myyjiä, jotka käyttävät melkein täsmälleen samoja tekniikoita. Olen aina ottanut tällaisten myyjien sanat suolalla, mutta nyt kun olen ollut heidän puolellaan keskustelussa, on naurettavan selvää, kuinka valmistettuja ja manipulatiivisia heidän sävelkorkeutensa ovat.
Toivon, että sinäkin olet nyt riittävän koulutettu nähdäksesi ne ärsyttävät myyjät läpi seuraavan kerran, kun kohtaat heidät.
© 2017 Jasper Martens