Markkinoinnin periaatteet - ostajan käyttäytyminen

Lukemalla näet yleiskatsauksen prosesseista, joita kuluttaja käy läpi ostaessaan ostoksia

Andre Benz

Mikä on ostajan käyttäytyminen?

Ostajan käyttäytyminen on toimintojen kokonaisuus, jonka kuluttaja käy läpi tuotteiden hankkimisessa. Se sisältää myös päätöksentekoprosessin, joka edelsi tai määräsi kyseisiä toimintoja.

Ostajakäyttäytymistä on pääasiassa kahta tyyppiä: kuluttaja ja teollisuus. Vaikka molemmat ovat teoriassa samanlaisia, prosessissa on eroja, jotka kukin käyvät läpi ostoprosessin aikana. Tässä artikkelissa keskitytään pääasiassa kuluttajien ostajien käyttäytymiseen.

Ongelmanratkaisu

Kun kuluttajat ymmärtävät, että heillä on täyttämätön tarve, he päättävät aloittaa ostoprosessin. Tässä prosessissa kuluttaja joutuu kohtaamaan yhden ongelmanratkaisun kolmesta tasosta. Nämä sisältävät:

1. Rutiininomainen ongelmanratkaisu - Tämä on tilanne, jossa kuluttajat ostavat tyypillisesti edullisia, usein ostettuja tuotteita. Sitä kutsutaan myös rutiinireaktioksi. Tämä johtuu siitä, että se on yleensä tuote, jonka ostetaan uudestaan ​​ja uudestaan ​​ajattelematta sitä paljon. Markkinoijien tavoite rutiininomaisella ongelmanratkaisulla on vahvistaa nykyisten asiakkaiden ostotottumuksia ja muuttaa olemassa olevien asiakkaiden tapoja.
2. Rajoitettu ongelmanratkaisu - Rajoitetussa ongelmanratkaisutilanteessa kuluttaja tuntee tuoteryhmän, tuoteryhmän tärkeimmät tuotemerkit ja tietää ominaisuudet ja ominaisuudet, joiden perusteella tuotetta voidaan arvioida. Asiakas voi kuitenkin joutua kohtaamaan tuotemerkin, jonka hän ei tunne. Tuntemattoman tuotemerkin markkinoijan on annettava kuluttajalle tietoa, joka lisää hänen ymmärrystään ja luottamustaan ​​brändiin. Tämä voi olla vertailukaavioiden tai tietopakettien muodossa.
3. Laajennettu ongelmanratkaisu - Tässä skenaariossa kuluttajat eivät tiedä tuoteryhmää, tärkeimpiä tuotemerkkejä eivätkä tuoteominaisuuksia, joiden perusteella tuotetta voidaan arvioida. Markkinoijan on annettava kuluttajalle tietoja, joista käyvät ilmi tärkeimmät tuoteryhmäluokitukset, näiden ominaisuuksien suhteellinen merkitys ja brändisi sijainti näissä ominaisuuksissa.

Kuluttajien hyväksymisprosessi

Kuluttajan hyväksymisprosessi on vaiheet, jotka kuluttaja käy läpi ostaessaan. Vaiheet sisältävät tietoisuuden, kiinnostuksen, vaihtoehtojen arvioinnin, kokeilun ja lopuksi ostopäätöksen.

Tietoisuus

Tunnetaan myös tarpeen tunnistamisvaiheeksi, tietoisuus on hetki, jolloin kuluttaja saa tietoonsa tarpeesta tai ongelmasta tai uudesta saatavilla olevasta tuotteesta. Tässä vaiheessa markkinoijan on osoitettava, että tuote voi tyydyttää kuluttajien tarpeet.

Kiinnostuksen kohde

Tätä kutsutaan myös tiedonhakuvaiheeksi. Kun tarve on tunnistettu, kuluttaja kerää tietoa tuotteesta. Kuluttajat osallistuvat kolmeen prosessiin, jotka voivat vahingoittaa tai estää markkinoijaohjelman tehokkuutta. Nämä ovat:

• Valikoiva altistuminen - Tämä tapahtuu, kun kuluttaja ottaa huomioon vain tietyt tietolähteet. He voivat lukea vain online-artikkeleita, katsella vain televisiota tai kysyä vain ystävältä, joka saattaa tietää jotain tuotteesta. Markkinoijien on sopeuduttava kuluttajaan ja käytettävä haluamansa lähteet.
• Valikoiva havainto - Tämä tapahtuu, kun kuluttajat suojaavat tietyt tiedot. He saattavat olla halukkaita kuuntelemaan vain asioita, joiden he pitävät tärkeinä tuotteessa tai palvelussa. Markkinoijan on tunnistettava tärkeiksi katsomansa ja mainostettava sitä.
• Valikoiva säilyttäminen - Tämä tapahtuu, kun kuluttajat muistavat vain sen, mitä haluavat muistaa. Tällöin markkinoijan on lisättävä kampanjaan jotain, jotta kuluttaja voi muistaa tietyt asiat. Tämä voi olla mainosten kohinaa, värikkäitä opasteita tai jotain vastaavaa.

Vaihtoehtojen arviointi

Henkilö pääsee lopulta siihen pisteeseen, jossa hän on valmis arvioimaan vaihtoehtoja. Se, mitä hän tekee, on järjestelmätä tai järjestää kaikki juuri keräämänsä tiedot. Mitä tuotemerkkejä harkitaan? Mitä hän pitää tärkeimpinä luokkamääritteinä arvioitavina? Kuluttaja vertaa tuotemerkkejä tuoteluokkien ominaisuuksien välillä.

Tässä vaiheessa tapahtuu kolme asiaa:

1. Esitetty sarja - Kaikista tuoteryhmän tuotemerkeistä henkilö ottaa huomioon vain useita tai muutamia. Tämä tulee tunnetuksi hänen herättämästään joukosta.
2. Huomattavat attribuutit - nämä ovat attribuutteja, jotka henkilön mielestä ovat tärkeitä valitun herätetyn joukon sisällä. Jos hän harkitsee kolmea tietokonemerkkiä, näytön koko voi olla merkittävä ominaisuus.
3. Määritä määritteet - nämä ovat tuotteen ominaisuuksia, jotka kuluttajan mielestä ovat tärkeimmät ostopäätöstä tehtäessä. Huomaa, että se ei voi olla määrittävä attribuutti, ellei sitä pidetty myös merkittävänä attribuuttina. Määrittävät attribuutit ovat osajoukkoja.

On myös ns. Merkityksettömiä määritteitä. Nämä ovat ominaisuuksia, joita markkinoija voi mainostaa, mutta kuluttaja ei tunne niiden olevan tärkeitä. Esimerkiksi myyjä puhuu paljon auton ainutlaatuisesta väristä, kun taas kuluttaja ei välitä siitä.

Kokeilu

Kokeilujakso tapahtuu, kun kuluttaja kokeilee tuotetta edullisella tavalla. Kaikilla tuotteilla ei ole kokeilujaksoa, ja tämä on täysin valinnainen kuluttajalle ja markkinoijalle.

Osta Decisio

Kun kuluttaja lopulta tuntee olevansa valmis ostamaan tuotteen, on muutama tekijä, joihin on puututtava ennen myyntiä.

• Tuotemerkin asenne - nämä ovat tuotemerkkiin vaikuttavia tekijöitä, jotka määräävätkö kuluttaja ostaa tuotemerkin.
• Sosiaaliset tekijät - tämä koskee myös muita elämässä olevia, jotka ovat tärkeitä kuluttajalle. Nämä ihmiset vaikuttavat päätökseen
• Ennakoidut tilannetekijät - Nämä ovat asioita, joita kuluttaja odottaa tapahtuvan. Tämä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että kuluttaja tietää tulonsa, tietää kuinka talous tällä hetkellä on, tuntee myymäläkuvan tai jotain vastaavaa.

Kaikki nämä johtavat vihdoin kuluttajien ostotarkoitukseen. On kuitenkin tiettyjä oston jälkeisiä tekijöitä, jotka voivat muuttaa ihmisten mieltä etukäteen tai saada heidät palauttamaan tuotteen.

• Ennakoimattomat tilannetekijät - Nämä ovat asioita, jotka tapahtuvat ostotarkoituksen kehittämisen ja ostopäätöksen tekemisen välillä. Tämä voi tarkoittaa sitä, että siellä menetetty henkilö tai jälleenmyyjä lopetti toimintansa.
• Havaittu riski - Kuluttajalla saattaa olla jonkin verran ahdistusta, koska epävarmuus siitä, kuinka hyvin tuote todella toimii.

Kun kaikki nämä tekijät on otettu huomioon, kuluttaja tekee ostopäätöksensä.

Vahvistus

Tämä on oston jälkeistä käyttäytymistä. Kuluttajat voivat alkaa miettiä päätöstään uudelleen. He alkavat kokea kognitiivisen dissonanssin. Tämä tapahtuu, kun kuluttajat kokevat jonkin verran epävarmuutta päätöksensä oikeellisuudesta. Tämä on aina mahdollisuus.

Jotta markkinoija pystyy käsittelemään kognitiivista dissonanssia, hänen on:

• Kerro kuluttajan tekemästä tuotepäätöksestä ja kiitä heitä
• Mainosta tuotetta käyttämällä uusia ostajia edustajina.
• Käytä tuotteen omistajaoppaita tai esitteitä, joissa kuvataan tuotteen edut.

Markkinoinnin periaatteet, osa 1 - Peruskäsitteet ja perusteet

• Markkinoinnin periaatteet - peruskäsitteet ja perusteet

  Tämän osan 1 artikkelin tarkoituksena on selittää joitain keskeisiä käsitteitä ja perusteita, jotka toimivat peruskehyksenä markkinoinnin ymmärtämisen ymmärtämiseksi. Tämä artikkeli vastaa kysymykseen: "Mitä markkinoinnin periaatteet ovat"?

Markkinoinnin periaatteet, osa 3 - markkinasegmentointi ja kohdistaminen

• Markkinoinnin periaatteet - markkinasegmentointiprosessi

  Katsaus segmentointiprosessiin, jota markkinoijat käyttävät määrittäessään kohdemarkkinat ja sitten sijoittuessaan kyseisille markkinoille