Suunnittele päiväsi tien päällä: myyntihenkilön opas

Myyntihenkilö tiellä

Pixabay

Aika on rahaa

Myyntihenkilöt ovat kiireisiä ihmisiä, ja myynnissä "Aika on rahaa", varsinkin jos myyntihenkilö on palkkio-pohjainen - mikä useimmiten on jossain määrin. Joten ajankäytön hyödyntäminen parhaalla mahdollisella tavalla ja asiakkaiden vierailu näiden tärkeiden myyntitapahtumien aikana on avain hyvän myyjän menestykseen ja taloudellisiin etuihin. Tässä on muutamia vinkkejä ja strategioita, joita kuka tahansa myyntihenkilö voi käyttää parhaan hyödyn saamiseksi asiakkailleen vierailemastaan ​​ajasta varmistaakseen, että kiireiset päivät ovat tuotteliaita.

Visualisoiminen päiväsi menestykseen

Monet huippu-urheilijat käyttävät visualisointia suorituskyvyn parantamiseen, ja myyntihenkilöt voivat tehdä samoin. Yksi helpoimmista tavoista suunnitella myyntipuhelut on visualisoinnin käyttö. Tämä on helppo tehdä, eikä sen tarvitse olla täydellinen joka kerta.

Jotta visualisointi auttaisi puhelua edeltävässä suunnittelussa, sinun on kuviteltava puhelu alusta loppuun ja henkisesti kirjattava kaikki puhelun näkökohdat, jotka aiheuttaisivat sinulle ongelmia onnistuneen myyntipuhelun tavoitteen saavuttamisessa.

Sinun on tehtävä vähintään pari visualisointia tästä, jotta saat parhaan mahdollisen hyödyn. Mutta älä huoli, puhelun visualisointi ei onnistu reaaliajassa, joten sinun pitäisi pystyä 'näkemään' koko puhelu 30 sekunnista 2 minuuttiin - tämä on hyvin käytetty aika.

Visualisointi

Pixabay

Visualisoi ja toimi

Näin teet sen…

Sulje silmäsi ja kuvittele itsesi valmistautuvan lähtemään tapaamisellesi. Tarkastele mielesi silmällä etenemissuunnitelmaasi varmistaaksesi, että tiedät tien, tai ohjelmoi SatNav (mieli: Muista ottaa kartta / SatNav?).

Matkan alkupuolisko vie sinut tietä, jota tunnet hyvin, kuvittele tämä yksityiskohtaisesti, jotkut liikennemerkit, ne tienrakennukset, jotka näyttävät olleen paikoillaan kuukausia (henkinen huomautus: lähde hieman aikaisin varmistaaksesi ajoissa). Saavut asiakkaan tiloihin vähän aikaa varausta varten. Käytät tätä aikaa asiakkaan muistiinpanojen / tuotekirjallisuuden uudelleen lukemiseen (muistiinpano: Tee asiaankuuluvat huomautukset ja tuotekirjallisuus).

Seuraavaksi näet, että sinut näytetään asiakkaan toimistossa ja joidenkin miellyttävien asioiden jälkeen aloitat myyntihaastattelun vakavasti. Kuvittele joitain kysymyksiä, joita asiakas saattaa kysyä sinulle (tiedätkö kaikki vastaukset? Jos et tee henkistä muistiinpanoa niiden korjaamiseksi). Asiakas pyytää näkemään tuotteen ja myöhemmin joitain suosituksia (muistiinpanot varmistavat, että sinulla on tarvittavat näytteet ja suosittelut). Näet puhelun sujuvan koko ajan ja lopulta soitat asiakkaalle, joka tekee tilauksen (muistiinpano: onko sinulla tarvittavat tilauslomakkeet / yksityiskohdat) tai sopi seuraavasta ostoprosessin vaiheesta. Kuvittele itseäsi, että kättelet asiakasta ja poistut toimistolta.

OK, se on visualisointi, kirjoita nyt kaikki henkiset muistiinpanosi, ennen kuin unohdat ne:

1. Tiekartta / SatNav
2. Varhainen aloitus
3. Muistiinpanoja ja kirjallisuutta
4. Vastauksia ilmeisiin kysymyksiin
5. Näytteet ja suosittelut
6. Tilauslomakkeet / yksityiskohdat

Toimi kaikkien yllä olevan luettelon kohtien suhteen ja varmista, että sinulla on ne kaikki käsitelty ennen todellisen kutsun soittamista.

Visualisoinnin vahvistaminen

Toinen visualisointi on usein hyödyllinen samankaltaisella tavalla kuin yllä, mutta tämän pitäisi olla vielä hitaampi, koska sinun ei tarvitse "keskeyttää" henkisten muistiinpanojen tekemistä (kun olet varmistanut, että mahdollisia häiriöitä ei tapahdu), tämä pitäisi sujua sujuvasti ja ilman vaikeuksia, jotka huipentuvat tavoitteesi saavuttamiseen. Paras aika tehdä tämä toinen visualisointi on juuri ennen todellisen kutsun tekemistä. Saavu vähän aikaisin, ja kun olet pysäköinyt auton turvallisesti, sulje silmäsi hetkeksi ja käy läpi tämä toinen visualisointi - on sanomattakin selvää, älä yritä tehdä visualisointeja ajaessasi, käyttäessäsi koneita jne.

Suunnittele päiväsi

Pixabay

Suunnittele päiväsi

Järjestyminen päiväsi tielle ja reittisuunnitteluun on suhteellisen helppo ymmärtää, ja vaikka on olemassa useita järjestelmiä, joita käytetään yleisesti (yritykselläsi voi olla yksi paikkansa nyt), alueen reittisuunnittelu kattaa muutaman yksinkertaisen perustan.

• Suunnittele eteenpäin: Varmista, että tiedät minne olet menossa joka päivä, hyvissä ajoin etukäteen ja anna riittävästi aikaa päästä tapaamisten välillä. Tämä tuntuu itsestään selvältä, mutta on yllättävää, kuinka usein huono (sanan molemmissa merkityksissä) myyjä astuu ulos etuovesta aamulla vain epämääräisimmällä käsityksellä minne he ovat menossa - voitte kuvitella, kuinka paljon tämä tekee vaikutuksen heidän esimiehensä !
• Ole valmis: Kamaa tapahtuu, ole valmis siihen. Jos on talvi, varaa, että varaat päivän alussa riittävästi aikaa lumen puhdistamiseen autosta, jos lämpötila laskee. Ennakoi lomaliikennettä, jos on kesä, mikä on varmuuskopiosuunnitelmasi, jos et voi tehdä seuraavaa tapaamista ajoissa (katso alla).
• Anna 'vaihtoehtoja' varatessasi tapaamisia asiakkaille, jotka suosivat päiväkirjasi sitoumuksiasi aina kun mahdollista. Tällä tavoin he todennäköisesti 'valitsevat' yhden vaihtoehdoistasi sen sijaan, että valitsisivat jotain, joka suosii heidän päiväkirjaansa (eikä sinun, sinun on järjestettävä päiväkirjasi uudelleen), tai mikä vielä pahempaa, lykkää tapaamisen varaamista sillä hetkellä.
• Klusteri kehottaa samalla maantieteellisellä alueella minimoimaan ajoajan ja maksimoimaan asiakasajan.
• Käytä 'Seisonta-aikaa' (saapuu aikaisin tapaamisille, odottaa viivästyksiä, kahvitaukoja) kirjallisuuden tarkistamiseen ja suunnitelmien tekemiseen.
• Priorisoi puhelut: Tämä on tärkeää. Sinun tulisi priorisoida puhelusi sen mukaan, kuinka paljon ne vaikuttavat positiivisesti tai negatiivisesti kohteeseesi.

Suunnittelija

Pixabay

Kuinka priorisoida päiväsi

Kuten edellä mainittiin, päiväsi priorisointi ja se, miten se vaikuttaa positiivisesti tai negatiivisesti tavoitteeseesi, on ratkaisevan tärkeää jatkuvalle menestyksellesi.

Mitä tarkoitan? Tässä on esimerkki.

Sano, että sinulla on 4 puhelua huomenna:

1. klo 10
2. kello 12
3. 14.30
4. 4 iltapäivällä

Soita numero 1 on hyvä asiakas, jolla on ollut joitain ongelmia yrityksesi / tuotteesi kanssa, sinun on selvitettävä ongelmat tai voit menettää liiketoiminnan.

Soittonumero 2 on uusi mahdollisuus, ja puhelun on pohjimmiltaan selvitettävä kuka he ovat ja mikä on potentiaali.

Soita numeroon 3 on sinetöidä sopimus, jonka kanssa olet työskennellyt jo muutaman kuukauden ajan, ja se voi mahdollisesti saada sinulle hyvää liiketoimintaa.

Soita numero 4 on hyvä mahdollisuus, se on osoittanut kiinnostusta, mutta ei ole toistaiseksi sitoutunut ostamiseen.

Näin sinun tulisi priorisoida nämä asiakaspuhelut käyttämällä Bottom Line Rule -sääntöä.

• Soita 1: Ensisijainen, soita hinnalla millä hyvänsä, on vaikea voittaa tämä asiakas takaisin, jos menetät hänet, ja jopa lyhyeksi ajaksi menettäminen vaikuttaa kielteisesti mahdollisuutesi lyödä tavoitettasi.
• Soita 3: Tämä on toinen prioriteettisi, tämä tapaaminen voi vaikuttaa positiivisesti mahdollisuuksiesi lyödä kohdetta, antaen sinulle enemmän bonusta.
• Soita 4: Tämä puhelu on kolmas prioriteettisi, potentiaalinen liiketoiminta, mutta ei vielä laukussa (älä välitä, "Ehkä" voi olla kaukana "Kyllä": stä).
• Soita 2: Tämä puhelu on päivän vähiten tärkeä, potentiaalinen asiakas ei ansaitse sinulle bonuksia, etkä tiedä mikä potentiaali on, se voi olla hyvä tai se voi olla huono, joten sinun on suosittava puhelut, joilla on taattu potentiaali tämän puhelun yli. Jos joudut tekemään mitään uudelleensuunnittelua päivän aikana, tämä pudottaa ja järjestää uudelleen toisen ajan.

Kun asetat päivän puhelusi tärkeysjärjestykseen, noudata aina Bottom Line Rule -sääntöä, jonka mukaan puhelut, joilla on eniten mahdollisuuksia merkittävästi auttaa saavuttamaan myyntitavoitteesi (tai yllä olevassa esimerkissä estävät sinua), saavat aina etusijan.

Sopimus

Pixabay

Edellä mainittujen strategioiden noudattaminen varmistaa, että asiakkaidesi kanssa vietetty aika kuluu hyvin viisaasti, ja pitää sinut tavoitellussa palkkiosi saavuttamisessa.

© 2019 Jerry Cornelius