Sisällysluettelo:
Heidi Thorne (tekijä)
Koska olen chicagolainen, rakastan hot dogeja! (He ovat melkein erillinen ruokaryhmä täällä, pizzan vieressä.) Vielä pari vuotta sitten yksi suosituimmista hot dog -paikoistamme antoi asiakkaille perinteiset paperilipunumerot (kuten deli-tiskeissä käytettävät). heidän tilaustensa hakemisesta. Nyt, kun muunnos on tehty tietokoneistetuksi laskumyyntijärjestelmäksi, tilausvaatimusnumerot tulostetaan kuitteihin ja paperiliput ovat kadonneet.
Mielenkiintoista on, että vanhan tyylisiä paperilippuja käytetään ravintolan ajo-palveluun. Mutta kuten monissa muissa pikaruokaravintoloissa, on todennäköistä, että ne häviävät myös tässä kaukaisessa tulevaisuudessa.
Joten mitä tekemistä tällä on myynnin kanssa? Kaikki! Oletetaan, että olet vaatimuslippujen valmistaja tai jakelija. Olet nähnyt tämän ravintolan lippulippujen myynnin puolitettuna. Ja se todennäköisesti lähestyy nollaa… riippumatta siitä, kuinka hyvä valmistajan tai jakelijan tuote tai myyntihenkilöstö on.
Syyttää sitä tuotteen elinkaaresta.
Tuotteen elinkaarivaiheet
Tuotteilla - ja myös palveluilla! - on elämänvaiheita, jotka ovat hyvin samanlaisia kuin muut elävät organismit: syntymä, kasvu, kypsyys, taantuma ja kuolema . Mutta kuinka kauan nämä vaiheet kestävät, vaihtelee suuresti tuotteittain. Jotkut tuotteet ja palvelut eivät koskaan kuole!
Jokaisessa vaiheessa on joitain selkeitä piirteitä:
- Syntymä: Ainutlaatuinen tuote kehitetään ja tuodaan markkinoille. Investoinnit tutkimukseen, kehitykseen ja markkinointiin voivat olla merkittäviä. Myynti voi olla vähäistä.
- Kasvu: Jos uusi tuote täyttää markkinoiden tarpeen, sillä voi olla korkea alkumyyntikysyntä, joka voi jatkaa kasvuaan, kunnes markkinat saavuttavat kyllästymispisteen. Liitännäispalvelut sekä jälkimarkkinatuotteet ja tarvikkeet voivat tulla markkinoille tukemaan alkuperäistä tuotetta (esimerkki: matkapuhelimen kuulokkeet ja kuoret).
- Maturiteetti: Tässä vaiheessa ostajat saattavat vain pyrkiä korvaamaan alun perin ostamansa tuotteen. Myös ostajat, jotka ovat ehkä hylänneet tuotteen, voivat alkaa tulla markkinoille. Markkinointi siirtyy "sinulla on oltava tämä tuote" - "sinulla on oltava OUR versio tästä tuotteesta". Vastaavien tuotteiden kilpailu tekee hinnasta ja muista erottavista tekijöistä ensisijaisen tärkeitä. Kilpailu voi alkaa tulla kehittyneemmistä vaihtoehdoista tuotteelle. Tuotteisiin, jotka edelleen tuottavat hyväksyttävää myyntiä kypsyysvaiheessa ja joiden markkinaosuuden säilyttämiseen tarvitaan vain vähän investointeja, kutsutaan usein "käteislehmiksi", termi, jonka Bruce Henderson, Boston Consulting Group, keksi.
- Hylkää: Kun edistyneet vaihtoehdot tuotteelle aloittavat oman tuotteen elinkaaren kehityksen, alkuperäinen tuote voi aloittaa laskusuuntauksen. Heikommat kilpailijat voivat alkaa poistua markkinoilta kokonaan. Tässä kriittisessä vaiheessa yrityksen on päätettävä jatkaako tuotteen tuottamista ja tukemista vai ei.
- Kuolema: Tuotetta ei enää tuoteta, ja se voi olla saatavilla vain käytetyillä markkinoilla ja / tai jaoteltu osien myyntiä varten. Jos "tuote" on palvelu, voimassa olevien sopimusten palvelua voidaan jatkaa sopimuksen tekemiseen tai päättymiseen saakka ja / tai siirtyä muihin palvelutuotteisiin.
Minkään näistä vaiheista ei ole vakioaikakehystä. Jotkut tuotteet piiskaavat läpi koko elinkaaren muutamassa kuukaudessa, kuten jotkut muodin ja tekniikan tuotteet. Toisille kukin vaihe voi kestää vuosikymmeniä tai jopa vuosisatoja!
Vinkkejä tuotteen elinkaarimuutosten käsittelemiseen
Joten katsotaan takaisin hot dog -lippuesimerkkiin. Mitä deli-lipunvalmistajamme kaltaiset yritykset voivat tehdä selvittääkseen väistämättömiä tuotteen elinkaarimuutoksia?
- Pidä ajan tasalla teollisuuden trendeistä. Vaikka se kuulostaa loogiselta, niin monet pienten yritysten omistajat sokeutuvat suuntauksiin, koska heillä on vähän aikaa lukea tai käydä alan messuilla ja tapahtumissa pysyäksesi ajan tasalla. Joten he turhautuvat, kun myynti ei tule tavalliseen tapaan, joskus syynä on väärin myyntihenkilöstö tai muut tekijät. He voivat turvautua tarjoamaan syvästi alennettuja myynninedistämistuotteita tulojen lisäämiseksi, mikä voi todellakin vahingoittaa yleistä tulosta. Parempi käyttää aikaa pitää tietoa.
- Seuraa segmentoitua myyntiä ja voittomarginaaleja jatkuvasti. Vaikka suurin osa yrityksistä seuraa myyntiä ja voittomarginaaleja, jotkut pienemmät yritykset eivät seuraa tarkasti näiden tietojen seurantaa. Joten esimerkissä, jos valmistajalla on useita tuotteita, mutta ei pura deli-lippujen myyntiä, se voi silti näyttää kunnollisen voiton liput säiliön aikana. Tätä kutsutaan joskus "Peterin ryöstämiseksi maksamaan Paulille", mikä voi piilottaa myynti- ja voitto-ongelmat.
- Kommunikoi asiakkaiden kanssa havaituissa trendeissä. Jos yritys palkkaa myyjiä työskentelemään isompien asiakkaiden kanssa, ostokäyttäytymisen muutoksista voidaan keskustella jatkuvasti. Mutta jos yrityksellä on vähittäiskaupan tyyppinen myyntistrategia, saattaa olla tarpeen ottaa yhteyttä asiakkaisiin, jotka ovat muuttaneet merkittävästi ostokäyttäytymistään. Sitten voidaan selvittää, johtuuko tämä pelkästään myynti- ja asiakaspalvelutekijöistä (jotka voidaan usein helposti ratkaista) vai trendistä, joka ei parane.
- Ole realistinen tulevaisuuden mahdollisuuksien suhteen. Älä aina ota tuotelinjan kuolemaa merkkinä epäonnistumisesta! Sillä ei ehkä ole mitään tekemistä tuotteen tai sen kanssa myyvän yrityksen kanssa. Mutta tilanne vaatii rehellisen, tunteettoman arvioinnin tuotteen tulevaisuuden potentiaalista.
- Suunnitelma käytöstä poistamiseksi. Kun vanhentumisesta johtuva laskusuuntaus vahvistuu ja tulevaisuuden näkymät eivät ole hyvät, lähtevän tuotteen poistamista käytöstä olisi harkittava. Päätettyään lopetuspäivästä voidaan suunnitella toimia, kuten asiakkaille tiedottaminen, vaihtoehtoisten vaihtoehtojen tarjoaminen ja varastojen vähentäminen.
© 2014 Heidi Thorne