Sain juuri tarjouksen ostaa yritykseni, mitä nyt?

Ostajan salaisuus yritysjärjestelyihin on Buy Low, Sell High

Olemme kaikki nähneet kirjan tai verkkokurssin mainoksia ja lukuja talojen kääntämisestä. Näyttää siltä, ​​että kussakin näistä ykkösperiaatteena on markkinoiden alapuolella ostaminen. Yksi kurssi jopa mainostaa ovien koputtamista ja matalan pallon tarjoamista tarpeeksi kertaa, ja joku tekee tarjouksesi. No, arvaa mitä? Menestyvä yrityskaupan ykkösavain on ostaa houkuttelevalla hinnalla. Sijoituspankit sekä sulautumis- ja yritysostoyritykset ovat sitoutuneet nostamaan myyntihintaa saamalla useita päteviä ostajia pehmeään huutokauppaan.

Kokeneet ostajat oikeuttavat monet yritysmyyjät

Kokeneet ostajat oikeuttavat monet yritysmyyjät

Ostajat haluavat rajoittaa hintatarjousprosessia

Ostajat haluavat välttää tätä prosessia, joten he tekevät useammin kuin ei, tiedustelut mahdollisista kohteista, joita ei tällä hetkellä ole myynnissä tai jotka liittyvät sulautumis- ja yrityskauppayhtiöön tai sijoituspankkiiriin. Tyypillisesti tämä ostaja on tehnyt kymmeniä aikaisempia yritysjärjestelyjä. Kohdeyrityksen omistaja ei todennäköisesti ole koskaan myynyt yritystä aiemmin. Joten heti lepakosta, ostajan ja myyjän välillä on valtava ero kokemustasossa. Mitä suurempi on prosessin monimutkaisuus, sitä suurempi etu saa sen, jolla on ylivertainen kokemus. Kuten isäni tapasi sanoa: "Kun mies, jolla on rahaa, tapaa miehen, jolla on kokemusta, mies, jolla on kokemusta, kävelee pois rahan kanssa ja mies, jolla on rahaa, saa arvokasta kokemusta."

Kohdassa Sulautumiset ja yritysostot: Kokemus voittaa

Kohdassa Sulautumiset ja yritysostot - Kokemus voittaa

Kokenut mies kävelee pois rahasta

Yrityksen myynti on hyvin monimutkainen prosessi, ei niin paljon kuin kvanttifysiikan monimutkainen, mutta kokemuksellisempi. Saanen kokeilla esimerkkiä kokemuksen arvosta havainnollistamiseksi. Oletko koskaan yrittänyt asentaa uutta ovea? Ensimmäisen kerran, kun tein sen, se kesti useita tunteja. jokainen askel oli minulle uusi, enkä ollut pätevä missään niistä. Tunnistanut rajoitukseni, palkasin yleismiehen, joka oli aiemmin asentanut monia ovia. Hän valmisti naapuriasennukseni noin 45 minuutissa. Yrityksen omistajalle yrityksesi myynti on ensimmäinen ovesi. Tuo ovi on todennäköisesti suurin omaisuutesi.

Jos verrataan yrityksen myyntiä oven asennusprojektiin, minulla oli pari sataa dollaria vaarassa. Yrityksen myynnissä myyjän huono toteutus voi johtaa satojen tuhansien - miljoonien dollarien jättämiseen pöydälle (yrityksen koosta ja strategisesta arvopotentiaalista riippuen). Ovenasennushankkeessani minulla ei ollut vastustajaa, joka olisi kiistänyt projektini onnistuneen loppuun saattamisen. Yritysmyynnissä sinulla on erittäin kelvollinen vastustaja, joka haluaa maksaa sinulle halvimman hinnan ja tekee kaiken voitavansa saavuttaakseen tämän lopputuloksen. Yritysmyynti on nollasummainen peli, ja jokainen dollari, jonka ostaja säästää ostoksessaan, on dollari, joka on poistettu yrityksesi myyntihinnasta.

Teen sen itse, kiitos

Yritysten omistajat ovat älykkäitä ja erittäin päteviä johtamaan yritystään. He uskovat, että tämä osaaminen johtaa suoraan omaan liiketoimintamyyntinsä toteuttamiseen. Suurin osa yritysten omistajista, joille pyritään pyytämättä, valitsevat prosessin itse. Saamme usein puhelun yhdeltä näistä yritysten omistajista, kun he ovat saaneet ei-toivotun kyselyn yrityksen ostamiseksi. Jos heidän yrityksemme täyttää kriteerimme, teemme parhaamme varmistaaksemme toimeksiantosopimuksen yritysjärjestelyjen tekemiseksi. Omistajan vastaus on yleensä jotain: "No, haluan vain nähdä, miten tämä toimii."

Pidä silmäsi pallolla

Pidä keskittyminen yrityksesi suorituskykyyn

Pidä silmäsi pallolla

Yhdessä näistä yksinoikeudellisista ostajaskenaarioista alla on edustava kuvaus "siitä, miten tämä onnistuu".

• Älä tee mitään virhettä, koska ostaja on paremmin perehtynyt kohdeyrityksen arvoon kuin kyseisen yrityksen omistaja. Hänellä ei ole aikomusta maksaa markkinahintaa ja yrittää harjoittaa yksinomaan ainoana ostajana. Siksi pyytämättömässä tarjouksessa he ottavat yhteyttä yrityksiin, joita ei ole virallisesti myytävänä.

• Omistaja kuvittelee, että hän tulee nostamaan rahaa suurella määrällä, vaikka ostaja ei ole tehnyt konkreettisia tarjouksia.

Yksittäinen ostaja kukistaa myyjän

Jos kohdeyritys harjoittaa toimintaa, ostaja on jo voittanut, koska suurin vaikutus yritysten myyntihintaan perustana olevien talouksien ulkopuolella on kilpailutettava tarjousprosessi kolmen tai useamman pätevän tarjoajan välillä. Yritysten omistajilla on jo kokopäiväinen työ, joten he voivat käsitellä tarjousta vain sarjaan eivätkä kilpailukykyisesti. Joten he neuvottelevat yhden ostajan kanssa, kunnes kauppa on saatu päätökseen tai kauppa räjähtää.

Toinen suuri epätasapaino on sopimuksen taiteessa. On olemassa lukemattomia sopimusehtoja, joista myyjällä on vain vähän tai ei lainkaan kokemusta, kun taas ostajalla on mahdollisesti kymmeniä aikaisempia yritysostoja vyönsä alla. Tässä prosessissa tehdyt virheet heikentävät myyjän arvoa kaupasta.

Rengas Kicker

Rengaspotkuri kuluttaa resurssejasi

Ostaja pitää potkia renkaita

• Vaikka ostaja ei ole vielä toimittanut kirjallista tarjousta tai aiesopimusta, hän aloittaa myyjälle tyhjentävän aivovuodon ja pitää tasaisen tietopyynnön. Miksi myyjä suostuisi antamaan luottamuksellisia yritystietoja tietämättä, minkä hinnan hän saa tapahtuman onnistuneesti toteutettua?
• Ostajalla ei tunnu olevan kiireellisyyttä tietojen keräämisen loppuunsaattamiseksi. Tiedätkö miksi? Ostaja tekee saman tanssin 3 tai 4 muun mahdollisen hankinnan kanssa. Joten ostaja tekee kilpailuun perustuvan tarjousprosessin useiden myyjien kanssa saavuttaakseen alenevan ostohinnan.
• Kun myyjä lopulta kaivautuu sisään ja vaatii tarjousta, ostaja toimittaa kiinnostuksenilmaisun, joka on suunniteltu tulkittavaksi (ostajan eduksi) virallisemman due diligence -prosessin ollessa käynnissä.
• Kun prosessi venyy, myyjä alkaa määrittää joitain aikaparametreja ostajan kanssa.

Asianmukaista huolellisuutta

Due diligence on tarkka ja uuvuttava

Ostajan tiimi hyökkää yrityksesi arvoon

• Seuraavaksi tulee prosessi, jota kokematon myyjä ei ole odottanut. Ostaja tuo yrityksen, jota he usein kutsuvat riippumattomiksi ulkopuolisiksi konsultteiksi arvioidakseen yritystäsi. Ensinnäkin, ne ovat kauimpana itsenäisistä. Toiseksi he ovat työnantajansa ohjeiden mukaan etsimään todellisia tai kuvitteellisia syyliä ja esittämään vastaavan kauppahinnan oikaisun.
• Se ei pysähdy tähän. Muistatko aiesopimuksen, joka kirjoitettiin heiluttamalla tilaa ostajan hyväksi? Asiantuntijat asettivat nyt suuren nettokäyttöpääoman vaatimuksen sulkemispäivälle. Asiantuntija ilmoittaa, että nettokäyttöpääoman ylijäämä on 400 000 dollaria. Historiallinen taso on ollut 200 000 dollaria. Joten tämän vaatimuksen seurauksena on alentaa kauppahintaa, jonka myyjä ajatteli saavansa 200 K.
• Päänahka on vasta alkanut. Syvällä tähän prosessiin (usein 6 kuukautta) ostajan tiimi ottaa käyttöön vaatimuksen myyjän rahoitukselle, yli edustajien ja takuiden saavuttamiselle sekä 150 K.
• Jos myyjä antaa periksi, hän on todennäköisesti tyytynyt arvoon 20% tai enemmän kuin alkuperäinen tarjous. Alkuperäinen tarjous oli kuitenkin aluksi matala pallo. Jos hän antautuu, hän voi hyväksyä hinnan, joka on huomattavasti alle sen, mitä yritysjärjestelyyrityksen toteuttama pehmeä huutokauppaprosessi olisi tuottanut.

Myyjä antaa

• Toinen vaihtoehto on, että myyjä kävelee pois kaupasta investoituaan kuuden kuukauden ajan prosessiin. Ostaja luottaa siihen, että myyjä suojaa investointinsa prosessissa ja tyytyy syvästi alennettuun transaktioarvoon.
• Yritys on todennäköisesti kärsinyt prosessin aikana, koska omistaja käytti suuren osan ajastaan ​​yrityksen myymiseen ja käytti vähemmän aikaa yrityksen hoitamiseen. Vahinko jatkuu todennäköisesti jonkin aikaa vauhdin menetyksen takia.
• Muista, että ostaja oli mukana samassa prosessissa 2 tai 3 muun mahdollisen yrityskaupan kanssa ja luottaa siihen, että ainakin yksi niistä yrittää pelastaa sen, josta on nyt tullut edullinen myynti.

Huono yritysjärjestely johtaa dollareihin

Huono yritysjärjestely johtaa dollareihin

Älä anna tämän tapahtua sinulle

Älä ole eräänlainen tai eräänlainen myytävänä. Joko olet myytävissä tai et ole myytävänä. Jos et ole myynnissä, lähetä ostajalle ystävällisesti pakkaus. Jos olet myynnissä, vuokraa pätevä sulautumis- ja yrityskauppayhtiö ja heitä tämä ostaja kohderyhmään. Tämä on yleensä 300-1000 strategista ostajaa ja pääomasijoitusryhmää. Prosessin edetessä on epätodennäköistä, että tämä ensimmäinen ostaja pääsee hyvin pitkälle prosessiin, koska hän yritti ostaa edullisella hinnalla eikä markkinoilla. Jos suoritat prosessin yhden ostajan kanssa, joka lähestyi sinua, on todennäköistä, että hän sai edullisen ostoksen ja jätit pöydälle kottikärryt täynnä rahaa.

© 2017 Dave Kauppi