Kuinka olla älykkäämpi ostamalla tai myymällä tuotetta tai palvelua

Kuva: Collis

Löydätkö itsesi ostamasta jotain ilman merkitystä?

No, myyjä käytti luultavasti psykologista tekniikkaa - vain saadakseen sinut ostamaan tai maksamaan enemmän kuin tuotteen arvo.

Haluatko olla älykkäämpi ostaessasi tai myydessäsi? Kun olet lukenut tämän, tiedät ostamisen psykologiasta ja tunnistat, kun myyjä tai markkinointimainos yrittää sinua psyykkisesti. Sitten opit suojautumaan heidän kaupan temppuilta. Jos koskaan halusit, niin on.

1. Ankkurivaikutus

Vuonna 2003 tutkijat Dan Ariely, George Lowenstein ja Drazen Prelec todistivat, että jotain yksinkertaista kuin sosiaaliturvatunnusta voidaan käyttää ankkuripisteenä.

Tutkijat kysyivät vastaajiltaan, ovatko he halukkaita ostamaan tuotteita, kuten langattomia ohjauslevyjä, näppäimistöjä ja belgialaisen suklaan laatikkoa hintaan, joka vastaa heidän sosiaaliturvatunnuksensa kahta viimeistä numeroa.

Mikä on enimmäismäärä, jonka he ovat valmiita maksamaan kustakin tuotteesta?

Lopputulos?

Osallistujat, joilla oli turvatunnus ja matalat viimeiset numerot, antoivat myös alhaiset hinnat. Osallistujat, joilla on korkeat viimeiset numerot, antoivat myös korkeat hinnat.

Auton tai huippuluokan gadgetin ostaminen on toinen tilanne, jossa näet ankkurivaikutuksen.

Jälleenmyyjä kysyy todennäköisesti ensin, kuinka paljon olet valmis lunastamaan. Jos sanoit haluavasi auton, jonka hinta on enintään 20000 dollaria, jälleenmyyjä alkaa näyttää sinulle kalliimpia malleja, esimerkiksi 30000 dollaria tai enemmän. Jälleenmyyjä antoi sinulle vain ankkurin.

Tajuttomat, käytät 30 000 dollarin hintaa vertailuarvona, kun jälleenmyyjä näyttää lopulta muita alemman luokan autoja.

Sanotaan, että jälleenmyyjä tarjosi auton hintaan 23000 dollaria. Se on edelleen korkeampi kuin alkuperäinen ostohintasi. Mutta koska olet jo käyttänyt 30000 dollarin arvoa korkeana ankkurina, ajattelet lopulta, että se on melko hyvä juttu.

Onnittelut, ankkurointikäsittely tuli juuri voimaan.

2. Door-in-the-face-tekniikka

Vuoden 1975 kokeilu osoitti, että kohtuuttoman pyynnön pyytäminen alusta alkaen voi sulkea useimmat ihmiset. Mutta sillä hetkellä, kun pyysit järkevämpää pyyntöä, ihmiset ovat halukkaampia noudattamaan.

Robert Cialdini ja hänen kollegansa kysyivät ryhmältä osallistujia, suostuisivatko he mentoroimaan vankeja vähintään kahdeksi vuodeksi kahdella tunnilla viikossa ilman palkkaa.

Suurin osa heistä sanoi ei. Vain kaksi henkilöä (3% ryhmästä) otti haasteen vastaan.

"Jos et tee ensimmäistä pyyntöä, haluaisitko mieluummin seurata lapsia eläintarhamatkalla?" tuli seuraava kysymys. Voila, useammat ihmiset suostuivat tekemään tämän toisen, järkevämmän pyynnön, vaikka se maksaa myös aikaa ja vaivaa.

Kuinka älykäs myyjä käyttää tekniikkaa sinussa?

Esimerkiksi, jos huomasit vain kauniin paidan kirpputoreilla ja myyjä antoi sinulle 500 dollarin hinnan, ostatko sen?

Jos luulet, että paita on todennäköisesti vain 50 dollarin arvoinen ja 500 dollaria on liikaa edes paidalle, lyö ovi myyjän kasvoja vasten. Heti kun kävelet pois, myyjä huutaa!

"Veli, tänä päivänä annan sen sinulle vain 100 dollarilla!"

Ottaa kiinni! Palaat kiireesti ja ostat paidan, koska 100 dollaria on järkevämpää, eikö?

Kuva Artem Balilta

3. Jalka ovessa -tekniikka

Jos siellä on ovi-kasvot, on myös sen veljellinen kaksos - jalka ovessa -tekniikka.

Stanfordin yliopiston tutkimus osoitti pienen palveluksen pyytämisen tehokkuuden ensin. Seuraa sitten sitä suuremmalla pyynnöllä.

Tässä on pieni pyyntö. Tutkijat pyysivät ensimmäistä ryhmää naisia vastaamaan kysymyksiin saippuatuotteiden käytöstä. Sitten tutkijat kysyivät naisilta, antavatko miehet päästä koteihinsa ja inventoida omia tuotteitaan.

Toiselle naisryhmälle tutkijat toimittivat vain suuremman pyynnön.

Arvaa mitä tutkijat löysivät?

Jonathan Freedman ja Scott Frazer löysivät tämän. Ensimmäinen ryhmä suostui todennäköisemmin suurempaan pyyntöön kuin toinen ryhmä.

Markkinoijat käyttävät ovi-ovet-tekniikkaa kanssasi monilla hienovaraisemmilla tavoilla. Pyytävätkö he sinua esimerkiksi antamaan sähköpostiosoitteesi vieraillessasi verkkosivustolla?

Jos suostuit siihen ensimmäiseen yksinkertaiseen palvelukseen, he vain astuivat sisään jaloillaan ovellesi. Myöhemmin he pyytävät sinua ostamaan tuotteen tai palvelun. Jos heidän myyntikirjeensä olivat todella hyviä, sinun on pakko ostaa ne.

Se on jalka ovelta -tekniikka työssä.

4. Supernormaalinen ärsyketekniikka

Erityisesti ruokamyyjät pitävät tätä tekniikkaa hyödyllisenä.

Oletko koskaan vaeltanut leipomossa, huomannut liian suuren evästeen ja jatkanut sen ostamista? Eväste veti sinut. Tai pikemminkin ärsykkeesi reagoivat evästeen normaaliin kokoon.

Juuri tästä vedosta psykologi Deirdre Barrett keskusteli kirjassaan Supernormal Stimuli . Hän sai selville, että ihmiset taipuvat vetää kohti epätavallisia esineitä, kuten liian suurta evästettä tai eläintä, jolla on epänormaalin suuret silmät.

Hänen kirjansa tukee Nikolaas Tinbergenin edellisen tutkimuksen vuonna 1951.

Tinbergen huomasi, että emälinnut keskittyvät yleensä suurimpiin muniinsa. Nämä viisaat linnut haluavat ajatella, että suurin muna on terveellisin lintu ja todennäköisesti selviää.

Hämmästyttävää, eikö olekin?

5. Uteliaisuuden rakentaminen

Aivomme rakastavat olla uteliaita. Min Jeong Kang, yhdessä muiden tutkijoiden kanssa, huomasi, että tietyt aivojen alueet aktivoituvat aina, kun ne käsittelevät uteliaisia kysymyksiä (esim. Mikä kirja on kaikkein varastetuin kirja maailmassa?)

Nämä ovat alueita, jotka liittyvät aivojen palkitsemis- ja muistikeskuksiin:

caudate-ydin
kahdenvälinen prefrontaalinen aivokuori
parahippokampuksen gyri
putamen
globus pallidus.

Kuinka markkinoija saa nämä aivoleikkeet toimimaan?

Yksinkertaisin tapa on luoda uteliaita, tarttuvia otsikoita verkkosivustoilleen, jotta saat napsauttamaan ja löytämään sisällön. Ja koska napsautit, he ovat vain saaneet vihjeen kiinnostuksestasi. He valmistavat sinulle reitin ja klikkaavat samankaltaisia sivustoja ja sisältöä tarpeeksi pian.

Nämä viisi psykologista tekniikkaa, jotka saavat sinut ostamaan, voivat toimia tai olla toimimatta ihmisten kanssa aina. Seuraava myyjä voisi käyttää mitä tahansa näistä yhdessä ostoksistasi. Jos sinulla ei ole aavistustakaan lainkaan, on melko helppo jäädä loukkuun ei-toivottuun kulutusliikkeeseen.

Joten miten suojaat itseäsi seuraavalla kerralla?

Ennen kuin lähdet kauppaan tai ostat mitään verkossa, tee tutkimuksesi.
Päätä, tarvitsetko sitä todella vai antaako tuotteen ostaminen lisäarvoa elämääsi.
Älä luota pelkästään hintaan päätöksenteossa. Tekijä myös tuotteen laadullisissa näkökohdissa.
Varo satunnaisia katukävelijöitä, jotka asettavat kysymyksen ja tarjoavat myöhemmin sinulle tuotteen ostamisen tai palvelun käyttämisen.
Vastusta halua napsauttaa mitä tahansa yksinkertaisesti siksi, että olit utelias.
Opi tunnistamaan todellinen kauppa väärennöksiltä.

Jos olet itse myyjä, yllä olevien tekniikoiden käyttäminen ei vahingoittaisi. Varmista vain, että olet valmistautunut tehokkaisiin vastaväitteisiin siltä varalta, että ostaja sattuu tuntemaan kauppasi temput.

Osta ja myy viisaasti!