Graf Kanadan kuolema

Rich Moffitt Flickrin kautta (CC BY 2.0)

Kun kuulin, että ikoninen luisteluyritys Graf Canada meni konkurssiin ja myi omaisuuttaan, voin rehellisesti sanoa, etten ollut liian yllättynyt. He olivat vielä kukoistuksen aikoina ehdottomasti hallitseva luisteluyritys sekä Kanadassa että Yhdysvalloissa. Ei ollut väliä minkä tyyppisiä Bauer Supremes- tai CCM-nappuloita sinulla oli, jos sinulla olisi pari Graf-luistimia, maineesi vahvistui välittömästi.

Vahva alku

Grafin entisellä toimitusjohtajalla Michael J. Hillillä oli hyvä idea luoda jakelu- ja toimituskanavia yrityksen tuotteille. Muistan, että kävin Calgaryssa seminaarikokouksessa Grafin teknisten tuotekehittäjien kanssa kouluttaaksemme meitä siitä, miksi heidän luistinsa ylittävät kilpailijoidensa luistimet.

Olen tavannut monia muita vähittäiskauppiaita Pohjois-Amerikassa, jotka kantavat tuotemerkkiä; se oli liioittelematta yhtenäinen rintama ja tuntui melkein hengelliseltä kokemukselta. Sotureina emme vain oppineet luistimesta ja sen takana olevasta valmistuksesta, vaan myös opimme palata myymälöihimme ja myydä vain Grafia. He onnistuivat voittamaan lukuisien vähittäiskauppiaiden uskollisuuden voittomarginaalien, tuotteiden luotettavuuden ja tuotetyytyväisyyden suhteen.

Graf korosti myös huoltoliiketoiminnan tärkeyttä, käyttäen tekniikoita, kuten uusinta liiketoimintaa, luistimen korjauksia ja luistimuutoksia pelaajan yksilöllisten tarpeiden mukaan. He olivat ensimmäinen yritys, joka tuli muovattavilla pohjalevyillä, joista tuli suuri tulonlähde myymälällemme luomalla asiakkaidemme vaatimustenmukaisuus ja tyytyväisyys.

Hyvät jälleenmyyjät jättivät asiakkaat tyytyväisiksi

Graf-luistimen myynnin kauneus oli aika, jonka vähittäiskauppiaat käyttivät vuorovaikutuksessa asiakkaidensa kanssa. Ostajan ja myyjän välinen yhteys edisti suhdetta, joka arvosti oikeaa sopivuutta, vaikka sen saavuttaminen vie aikaa. Muiden merkkien jääkiekkovälineiden myynti vei paljon vähemmän aikaa eikä onnistunut luomaan samoja uskollisia siteitä kuin Graf. Suurten laitemerkkien myynnissä jälleenmyyjät luottivat pelkästään tuotemerkin tunnistamiseen mainonnan, sosiaalisen median ja erilaisten kanavoinnin kautta.

Graf rakensi armeijan vähittäiskaupan edustajia, jotka olivat asiantuntevia, nuoria, innostuneita ja kykeneviä ilmaisemaan tuotemerkkiä suusta suuhun: kenties maan parhaat edustajat. Nämä edustajat olivat motivoituneita tulemaan vähittäiskauppiaille ja varmistamaan, että heidän luistimet saivat ensiluokkaisen esittely- ja hyllytilan. Edustajat olivat vuorovaikutteisia omistajien, myyntihenkilöstön ja jopa lukion osuuskunnan lasten kanssa varastohuoneessa.

Yhden vuoden ajan otin yhteyttä Toronto Airport Marriott -hotellin johtoryhmään ja kysyin, voisinko myydä Graf-luistimia jääkiekkojoukkueille, jotka jäivät hotelliin turnauksia varten. Marriott-hotelli suostui tekemään sen veloituksetta, ja toimitimme pian lentolehtisiä hotellille ja sen kilpailijoille alueella. Kun ilmoitin Graf-myyntiedustajalle tästä liikkeestä, hän kysyi innoissaan: "Kuinka monta luistinta tarvitset?"

Sanoin hänelle: "200 paria." Sinä päivänä myimme yli 150 paria Graf-luistimia pääasiassa amerikkalaisille jääkiekkoilijoille, jotka haluavat nähdä, mistä oli kyse. Olimme erittäin onnistuneita, koska yritys oli halukas merkitsemään nimensä hotellilla. Hotelli oli iloinen, koska baari oli täynnä iloisia kävijöitä. Tämän lisäksi kävijät ovat vuorovaikutuksessa hotellin johdon ja itseni kanssa tutustuneet paremmin Marriott Hotel -brändiin. Se oli yleinen voittotilanne Marriott-hotellille, Kanadan Grafille ja itselleni.

Uusi presidentti, uudet valinnat ja uudet ongelmat

Asiat kuitenkin muuttuivat sen jälkeen, kun uusi toimitusjohtaja Michael J. Hill otti Graf Kanadan ohjat. Hän oli niin kiehtonut yhdistettyjen jääkiekkomarkkinoiden markkinoista, että hän alkoi jäädä jälkeen innovaatioista ydintuotteiden takana, jotka antoivat Grafille läpäisemättömän maineen. Muut yritykset alkoivat saada kiinni ja varastaa hiljaa Grafin markkinaosuuden.

Kun Toronton myyntiedustaja Don Caley kuoli, kesti yli vuoden, ennen kuin yritys löysi korvaavan vaihtoehdon maailman suurimmasta ja strategisesti tärkeimmästä jääkiekkokeskuksesta. Don Caley ja minä olimme järjestäneet uusia jääkiekkomarkkinoiden markkinarakoja, jotka palvelivat jääkiekkoulujen kehittämistä ja edistämistä. Meillä oli suurimmat jääkiekkoulut ja ohjaajat tilanneet Grafin käyttämään tuotteitaan ilmaiseksi. Jääkiekko- ja ohjaajaohjelmista oli tullut suurin myyntivoimamme ja tulojemme tuottaja.

Liian vähän liian myöhään

Mutta tämä kaikki oli kadonnut, kun myyntiedustaja Don Caley kuoli. Silloinkin kun pyysin uutta presidenttiä, että tämän tyyppistä ohjelmaa tulisi jatkaa, hän ei kuunnellut ja vain nappasi jääkiekkomailoista. Kaksi viikkoa ennen kuin hänet erotettiin, hän tuli myymälääni ja pyysi minua tekemään 100 000 dollarin tilauksen Graf-luistimille. Katsoin häntä ja sanoin: "Millä?" Hän tiesi vastaukseni.

Uuden presidentin tilalle tuli Gayle Estabrooks. Kun hän vieraili kaupassani, meillä oli hyvä keskustelu siitä, missä Grafin oli oltava. Hyväksyin hänen arvionsa siitä, että Grafilla oli liian monta toistuvaa tuotetta tuotevalikoimassaan. Suostuimme elvyttämään myyntivoimaa jääkiekkouluissa, mutta valitettavasti tämä liike tuli liian myöhään.

Grafin kanssa tapahtui, että jälleenmyyjien tuki yksinkertaisesti katosi; jälleenmyyjät päättivät antaa Grafin kilpailijoille heidän liiketoimintansa. Todellinen etu Grafin liiketoiminnalle oli ollut vahvat suhteet asiakkaisiin ja armeijaan myyntiedustajia.

Calgaryssa Graf Canada -seminaarissa he näyttivät meille videoleikkeitä jalkapalloleikkeestä. Silloinkin kun joukkue hävisi, oli kykyä ja päättäväisyyttä palata takaisin ja nousta voittajaksi edellyttäen, että armeija pitää linjaa ja etenee eteenpäin. Sitä menestyvät yritykset tekevät, he etenevät eikä koskaan katso taaksepäin.

Vaughn Hockey on ostanut suurimman osan Graf Kanadan varoista. Nyt vain aika kertoo, mitä tapahtuu kerran ikonisen tuotemerkin kanssa.