Paras käsikirjoitus "lopullisen kustannusvakuutuksen" myyntiä varten

Esittelyssä kaikkien aikojen paras tapaamisen asetusohjelma

Tämä opetusohjelma on tarkoitettu itsenäisille vakuutusasiamiehille, jotka myyvät lopullisia kuluja. Se osoittaa, kuinka voit muuttaa lyijyn tapaamiseksi. Tämä on hyödyllistä, kun potentiaalinen asiakas on palauttanut johtavan postikortin tai pyytänyt lisätietoja vastauksena puhelinmyyjän puheluun.

Tiettyjä sanoja, lauseita ja käsitteitä käytetään, koska ne tuottavat parhaan vastauksen, joten sinun on kiinnitettävä huomiota eikä kuljeta liikaa tieltä käytettäessä tätä komentosarjaa.

Myyntiguru päivän vinkki

"Erinomaisilla ihmisillä on yksi yhteinen asia: ehdoton tehtävän tunne." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) kirjoitti yli 30 itsehoito-, myynti- ja inspiroivaa kirjaa, oli inspiroiva julkinen puhuja ja auttoi miljoonia ihmisiä saavuttamaan menestystä.

Viimeisten kulujen nimittämistä koskevia vinkkejä

Muista puhua hitaasti (noin 50-75% normaalia hitaammin), selkeästi ja äänekkäästi, ystävällisesti ja iloisesti. Haluat ehkä harjoitella jonkun kanssa tai tallentaa itsesi ja toistaa sen.

Ihannetapauksessa tässä myyntiprosessin vaiheessa tavoitteesi on asettaa tapaaminen. Sinun on oltava selvä aikeistasi ja kohteliaasti sitkeä.

Et yritä määrätä potentiaalia etukäteen puhelimitse tai viettää paljon aikaa yrittää rakentaa rapport, koska ihmiset eivät aina ota ystävällisesti luovuttaa henkilökohtaisia tietojaan muille puhelimitse. Jos yrität liian kovaa, se tuntuu hankalalta ja epämukavalta sekä sinulle että mahdolliselle asiakkaalle. Ole ystävällinen ja kunnioittava, mutta pääset asiaan.

Esittely itsellesi viimeiseen kustannusennusteeseen

Tee ensin hyvä esittely. Puhu luottavaisesti

Hei, puhunko _______ (asiakkaan etunimi) kanssa? Loistava! Toivottavasti nautit (säästä) tänään… tauko. (Tämä tulee olemaan joko auringonpaistetta tai sadetta. Jos ulkona on aurinkoista, olet kultainen, jos sataa, tee vitsi. Et halua kysyä ihmiseltä, kuinka he ovat, koska he saattavat mennä tangenttiin siitä, kuinka heidän koiransa juuri kuoli ja pesuallas vuotaa. He saattavat tehdä tämän joka tapauksessa, mutta on parempi, jos et avaa sitä ovea. Sano jotain rohkaisevaa, mukavaa tai tarjoa tarvittaessa empaattinen sana, mutta pidä se positiivisena mahdollisimman pitkälle ja pysy tiellä.)
Loistava! Tämä on _______ (koko nimesi) ja soitan lopullisesta kustannussuunnitelmasta, josta pyysit lisätietoja (palauttamalla postikortin) (tai) (eräänä päivänä, jolloin agenttini soitti sinulle.) He saattavat muistaa, joten voit sano vain: "kyllä, ilmoitit olevasi kiinnostunut ______ (anna yksityiskohdat.)

Jos he eivät muista tai ovat hämmentyneitä, yksinkertaisesti muistuta heitä tai selitä, mutta pidä se lyhyenä.

He vastasivat puhelinmyyjälle tai postikortille erityiskysymyksillä, joten haluat tarkistaa nämä tiedot heidän kanssaan. Jos he vastasivat postikortille, muistuta heitä siitä, mitkä ruudut he valitsivat. Haluat heidän omistavan tosiasian, että he pyysivät lisätietoja tai osoittivat kiinnostusta, ja muistuttavat heitä erityisesti vastauksistaan, jotta voit perustella puhelusi ja tapaamispyyntösi. Kerrot heille myös, että olet kuka sanot olevasi ja rauhoitat heitä antamalla heille yksityiskohtia. Tavoitteesi auttaa heitä pitäisi olla ilmeinen.

Lopullisen kustannusajan asettaminen ei ole myyntiä

"Lopeta myynti."

"Aloita auttaminen."

-Sik Ziglar

Ole tarkka, kun määrität lopullisen myyntitapaamisen

Nyt asiakas ymmärtää kuka olet ja miksi soitat, joten on aika sulkea kauppa. Tavoitteenasi on saada tapaaminen, joten älä ole haluttomia, muuten saatat menettää mahdollisuuden kokonaan. Ole luottavainen ja vie tietä.

Loistava! Olen _________ (heidän lääninsä / alue) viimeinen kustannusedustaja ja haluaisin viettää noin (15 minuuttia) kanssasi pätevöitymiseen ja kattaaksesi kattavuusvaihtoehtosi, olisiko huomenna tai seuraavana päivänä sinulle parempi? "

He voivat vastustaa (katso loppu Vastalauseet-osiosta) tai sopia päivästä heti. Välitön vastauksesi on

"Hienoa, aamu vai iltapäivä?" He valitsevat yhden, sitten vastaat: "Hienoa, toimivatko 10 tai 11 paremmin sinulle?" (tai 2 tai 3 tai mitä tahansa haluamaasi ajanjaksoa, tarjoa vain aikataulu.) Tässä vaiheessa sinulla voi olla tapaaminen, jotta voit jatkaa seuraavaan vaiheeseen.

Kun tarjoat lähimmän mahdollisen päivän ja ajan, luot kiireellisyyden tunteen. He ovat vastanneet pyyntöön, joten oletat, että he todella haluavat kuulla lisää, ja sinä autat. Samaan aikaan sinun on annettava heille "joko" tai "kysymyksiä", mikä auttaa heitä tuntemaan, että heillä on valintoja ja mikä on tärkeää.

He saattavat vastata, että ehdotettu aika ei toimi heille, ja antavat sinulle syyn - heillä on tapaaminen tai jotain jo sinä päivänä. He voivat lähteä lomalle tai suunnitella muutaman päivän tapahtumia. Jos he tekevät niin, valitse vain seuraava lähin mahdollinen aikataulu päivän nimellä ja sano

"Keskiviikko tai torstai sitten?" Voit sanoa esimerkiksi: "Ymmärrän, toimiiko (keskiviikkona klo 10 tai 11) paremmin sinulle?" ja siinä vaiheessa he voivat vain mennä eteenpäin ja antaa sinulle päivän tai päivän ja ajan, joka toimii heille paremmin. Jos näin on, siirry seuraavaan seuraavaan vaiheeseen.

Jos he vain sanovat "torstai" tai "ensi viikko", vastauksesi on

"Hyvä, aamu tai iltapäivä / maanantai tai tiistai?"

Joko niin, haluat aina antaa heille valinnanvaraa, käyttää lähintä mahdollista päivää ja kaventaa sitä tiettyyn päivämäärään ja aikaan. Ajatuksena on, että näytät tietä, mutta silti se ei tunnu työntävältä.

Älä jätä kiveä kääntämättä, kun määrität lopullisen kulutusajan

Kun aika ja päivä on sovittu, haluat ajatella varsinaista tapaamista. Kun olet siellä, tavoitteesi on auttaa asiakasta tuotteella, joka toimii heidän tarpeisiinsa. (Haluat tehdä myynnin - se on liike, jossa olet.)

Jos joku muu osallistuu päätöksentekoprosessiin, hänen on oltava läsnä. Haluat myös varmistaa, että tapaamista ei unohdeta.

Joten seuraava askel on yksinkertaisesti kysyä:

"Nyt en halua, että aikaasi tuhlataan, joten onko joku muu, joka tarvitsee olla mukana päätöksenteossasi tässä asiassa?" jos he vastasivat kyllä, sinä kysyt: "Okei, pystyykö hän selviytymään ___ klo ___?" (ilmoita päivä ja aika, johon he sopivat.) Jos ei, sinun on varmistettava, että toinen henkilö voi olla läsnä, joten käytät samaa prosessia pyytääksesi päivän ja ajan, jolloin molemmat pääsevät siihen.

Sitten aiot varmistaa, että he kirjoittavat tapaamisen. Kerro heille, että ymmärrät, että se on heille tärkeää, ja laitat sen kalenteriin. Pyydät heitä tekemään samoin.

"Täydellinen, tiedän kuinka tärkeää tämä on sinulle , joten laitan tapaamiseni kalenteriini juuri nyt. Onko kalenterisi kätevä? " (jos he eivät, he saattavat sanoa vain sekunnin, sanot "se on hieno, voin odottaa." Kun he ovat kirjoittaneet sen muistiin, voit sanoa "Hienoa! Kiitos, odotan innolla tapaamista ___ klo ___ (päivämäärä ja aika.)

Pidä asiat keskittyneenä mahdollisuuteen. Sen on täytynyt olla heille tärkeä, muuten he eivät olisi vastanneet ensimmäiseen pyyntöön.

Viimeistely tunnelmalla, kun määrität lopullisen kuluajan

Tässä vaiheessa sinulla on tapaaminen, mutta sinun ei tarvitse kiirehtiä. Ole ystävällinen ja jätä heille lahja lahja. Sano jotain mukavaa, kuten haluat, että kaikki olisivat yhtä ystävällisiä / älykkäitä / mukavia kuin he olivat. Ja / tai sanokaa jotain, joka yksilöi sen, kuten että ajat tietyntyyppistä ajoneuvoa, että olet kaveri / tyttö, jolla on (minkä tahansa väriset) hiukset ja (harmaa) puku / paita. Tai haluat ehkä sanoa jotain humoristista, kuten mieluummin teetä kuin kahvi tai että pidät suklaakakusta. Kiitos vielä kerran ja toivotan heille todella hyvää päivää. Ihannetapauksessa haluat, että keskustelu pysyy heidän mielessään ja loppuu positiiviseen ja innostuneeseen muistiinpanoon.

Vastalauseet voidaan voittaa asetettaessa lopullista kuluaikaa

Jos jossakin vaiheessa mahdollisuus herättää vastaväitteitä, kuten he ovat kiireisiä, he eivät ole kiinnostuneita, heillä on kattavuutta tai heillä ei ole varaa siihen, sinun on voitettava vastalause. Yksinkertaisesti rauhoita heitä:

"Se on hieno, suurin osa ihmisistä, joiden kanssa puhun, ovat (kiireisiä / ei kiinnosta, heillä on kattavuutta / mielestäni heillä ei ole varaa kattavuuteen) - siksi pyydän vain 15 minuuttia ajastasi. Haluan antaa sinulle mahdollisuuden nähdä itse, voiko tämä toimia / toimia paremmin sinulle / säästää rahaa / varmistaa, että olet katettu / näyttää sinulle kohtuuhintaisen kattavuuden, joka sopii budjettiisi. "

Palaa sitten takaisin asiaan -

"Joten onko maanantai tai tiistai sinulle parempi? Hienoa, aamu tai iltapäivä, ok aamu, hieno, 10 tai 11? ")

Tavoitteesi on jälleen auttaa. Mahdolliset henkilöt voivat saada suunnitelman, joka sopii heidän budjettiinsa. He saattavat olla kiireisiä, mutta kenellekään ei taata heidän seuraavaa hengitystään, ja jos heillä ei ole kattavuutta, heidän perheensä jää sekoittamaan maksamaan hautajaisiinsa sen sijaan, että he voisivat surra kuin pitäisi. Heillä voi olla käytössä suunnitelma, joka on liian kallis, tai he saattavat tarvita lisäsuojaa.

Haluat antaa heille kaikki mahdollisuudet saada mitä tahansa mitä he tarvitsevat. Viimeisten kustannusten kattavuus ei ole kaikkien suosikki aihe, mutta heillä on enemmän mielenrauhaa, kun heillä on se paikoillaan.