Abc-opas myynnin terminologiaan

Pixabay

Jos harkitset siirtymistä myyntiuralle, sinulla on paljon ajateltavaa. Haluat välttää hämmennystä myynnissä yleisesti käytetyistä termeistä. Muutamien usein käytettyjen avainlausekkeiden tunteminen voi estää sinut kiinni jäämästä kasvojesi '' peura ajovaloissa '' -ominaisuuteen ja auttaa sinua kohtaamaan tietoisemmiksi ja luottavaisemmiksi.

Tässä artikkelissa olen koonnut (aakkosjärjestyksessä) joitain yleisempiä termejä, joita käytetään myyntitaidossa, sekä lyhyen kuvauksen niiden merkityksestä ja outo esimerkki.

Mukana käynti, tili ja mainonta

Mukana käynti: Tämä on vierailu asiakkaalle tai usealle asiakkaalle esimiehesi tai muun organisaatiosi (esim. Tuote-, koulutus- tai markkinointipäällikkö) seurassa. Jos myyntipäällikön tai kouluttajan seurassa, vierailun aikana laaditaan usein vierailuraportti, jotta voidaan tarkastella myyjän suorituskykyä kentällä ja sopia jatkokoulutusta koskevista vaatimuksista jne.

Tili: Toinen tapa sanoa asiakas, vaikka se on yleensä termi, jota käytetään enemmän yritysten välillä.

Mainonta: Tätä termiä käytetään kuvaamaan, kuinka yritys markkinoi tuotteitaan kohdeyleisölle. Mainonta sisältää yleensä useita erilaisia ​​mediavälineitä tuotteesta, käytettävissä olevasta mainontabudjetista ja kohderyhmästä riippuen. Yleensä TV-, radio- tai Internet-mainoksia sekä verkko- / sanomalehti- / aikakauslehden artikkeleita käytetään, kun uusi tuote tuodaan markkinoille tai yritys pyrkii rakentamaan tai ylläpitämään vahvaa tuotekuvaa.

Edut, ostajat ja ostosignaalit

Etu: Tämä on havaittu voitto, jonka asiakas saa tuotteesta tai yhdestä tuotteen ominaisuuksista. Esimerkiksi erittäin hiljaisen tulostimen ostamisesta saatava hyöty on, että se ei häiritse läheisten toimistotyöntekijöiden keskittymistä (mitä se todennäköisesti tekisi, jos se olisi meluisa).

Ostaja: Teollisuuden myynnissä tai yritysten välillä tunnetaan usein ostajina (ostopäällikkö jne.). Joskus ostajalla on rajoitettu vastuullisuus / tieto tehdessään ostosopimuksen, ja hänen on ehkä kuultava organisaatiossaan jotakuta (tai useampaa kuin yhtä henkilöä) ennen ostoluvan saamista. Ostaja varmistaa yleensä, että tilaus tehdään, kun ostopäätös on tehty.

Ostosignaali: Nämä voivat olla suullisia tai sanattomia viitteitä siitä, että mahdollinen asiakas on menossa kohti ostopäätöstä. Kaikkien hyvien myyjien on taitava tunnistaa ostosignaalit.

Pixabay

Puhelut asiakkaiden säilyttämiseen

Soita: Yleensä henkilökohtainen vierailu asiakkaalle. Käytetään usein lyhenteenä koko asiakkaan tapaamisprosessissa yrityksen tuotteen tai palvelun mainostamiseksi.

Päättyminen: Puhelun viimeinen osa oli myyjä ja asiakas päässeet sopimukseen.

Palkkio: Myyjälle suoritettu maksu ennalta määritetyn tavoitteen mukaisen myynnin perusteella. Suurin osa suurempien yritysten myyntirooleista toimii palkan ja palkkion perusteella, mutta riippumattomat edustajat, jotka 'kuljettavat' useita yrityksiä, voivat toimia vain palkkio-periaatteella.

Asiakas: Tuotteen ostaja, mutta ei aina yksityishenkilö, teollisuudessa ja yritysten välillä voi tarkoittaa yksinkertaisesti yritystä tai organisaatiota, jolle myydään. Asiakkaita kutsutaan myös tileiksi.

Asiakkaiden säilyttäminen: Tämä on keskeinen alue toistuvassa myynnissä (esim. Hyödykkeiden myynnissä). Hyvien asiakkaiden pitäminen on välttämätöntä pitkän aikavälin terveelle myynnille.

Päätöksentekijä vaikuttamaan

Päätöksentekijä: Yleensä yksityishenkilö, tämä on henkilö, jolla on valtuudet sopia myynnistä.

Yksityiskohta: Lääkemyynnissä usein käytetty termi kuvaa kasvokkain tapahtuvaa myyntiä puhelun aikana.

Ominaisuus: Yleensä tuotteen fyysinen piirre. Esimerkki: Tiskiallas (tuote) on ruostumatonta terästä (ominaisuus).

Kenttä: Termi, jota käytetään kuvaamaan kaikkialla normaalin toimistoympäristön ulkopuolella.

Puheluiden tiheys: Tämä on kuinka monta kertaa asiakkaalle soitettaisiin tiettynä ajanjaksona (esim. Vuosi). Arvokkaita asiakkaita voidaan usein kutsua useammin kuin vähäarvoisia asiakkaita.

Vaikuttaja: Tämä on yleensä henkilö, jolla on erityisosaamista tietyllä alalla ja jonka mielipide voi olla avain, kun päättäjä päättää ostamisesta.

Pixabay

Kysymysten kuuntelu

Kuuntelu: Keskeinen myyntitaito, jota ei pidä aliarvioida. Usein tähän avaintaitoon viitataan "passiivisena" - jos kuuntelija / myyjä vain kuuntelee (todennäköisesti asiakasta) tai "aktiivinen", jos kuuntelija / myyjä ottaa aktiivisemman roolin keskustelussa tavallisesti saamaan aikaan lisätietoja asiakkaan tarpeista ja vaatimuksista.

Markkinointi: Kaiken kattava termi, joka kattaa uusien tuotteiden markkinatutkimuksen ja niiden kehittämisen, niiden myynninedistämisen, myynnin ennustamisen ja markkinoille tuomisen.

Tarpeet: Asiakkaan vaatimus tai vahva halu. Tämä liittyy yleensä etuun, jonka asiakas haluaa tuotteestasi tai palvelustasi.

Neuvottelut: Osana myyntiprosessia neuvottelut sisältävät yleensä hinnoittelun ja voiton / voiton sopimusten "löytämisen" asiakkaan kanssa (esim. Prosentuaalinen alennus suuresta ensimmäisestä tilauksesta).

Vastalauseet: Vastustetaan, kun asiakas havaitsee jotain negatiivista tuotteestasi tai palvelustasi (tämä voi usein olla hinta).

Voitto: Perussiiroissa tämä on yleensä ero tuotteen valmistuskustannusten ja sen myynnin välillä.

Ehdotus: Asiakirja, joka vahvistaa hinnat, tuotekoodit ja mahdolliset erityisehdot jne.

Potentiaalinen asiakas : potentiaalinen asiakas.

Kysymykset: Toinen keskeinen osa myyntiprosessia. Nämä jakautuvat yleensä kahteen luokkaan: 'Avoimet' kysymykset, jotka yleensä alkavat sanoilla Kuka, Miksi, Mitä, Milloin tai Miten ja joita käytetään vapaasti liikkuvan tiedon löytämiseen, tai 'Suljetut' kysymykset, jotka alkavat yleensä Onko tai Kuinka monta, ja ovat käytetään usein kyllä ​​tai ei-vastauksen saamiseen, mutta se voi olla myös päivämäärä tai numero.

Tallenteet USP: lle

Tiedot: joko manuaaliset tai tietokoneistetut tiedot asiakaskäynneistä, sopimuksista, ehdotuksista jne.

Edustaja: Toinen termi myyjälle

Raportointi: Myyjän päivittäisen työn keskeinen osa, kaikki myyjät käyttävät jonkinlaista raportointiasiakirjaa tai ohjelmistoa asiakaskäyntien yksityiskohtaiseen kuvaamiseen.

Myynnin apuvälineet: Yleinen termi, jota käytetään markkinointikirjallisuudessa jne.

Myynnin sykli: asetettu ajanjakso vuoden sisällä, johon myyntiä verrataan (esim. Liiketoiminta-ajanjakso)

Myyntiennuste : Yleensä ennuste tietyn tuotteen myyntikysynnästä (neljännesvuosittain, vuosittain) tulevaisuuteen perustuen usein edellisen vuoden myyntiin ja markkinoihin tiedettyyn. Myyntiennuste on välttämätön suunniteltaessa kuinka paljon varastoa tarvitaan tiettynä ajanjaksona.

Myynnin kannustin: joko rahallinen tai lahjan muodossa (esim. Loma) kannustamaan myyntitiimiä lisäämään myyntiä (esim. Uuden tuotteen lanseerauksen yhteydessä).

Myyntipäällikkö: Tätä voi olla useita, mutta myyntipäälliköt ovat yleensä vastuussa yksittäisten myyjien tiimistä, joka kattaa suuren maantieteellisen alueen.

Tavoite: Myyjän arvioidaan myynnin tason perusteella - yleensä tällä on suora yhteys ansaittuun bonukseen.

Alue: Termi maantieteelliselle alueelle, josta myyntihenkilö on vastuussa.

USP: Termi, joka tarkoittaa ainutlaatuista myyntipistettä (tai ehdotusta), ja on yleensä ominaisuus (ja siihen liittyvä etu), jota kilpailijoiden tuotteilla ei ole, joten se on ainutlaatuinen.

Tiivistettynä

Toivon, että pidät näistä lauseista ja määritelmistä hyödyllisiä tulevassa myyntiurassasi. Vaikka yllä olevat määritelmät eivät ole luettelo kaikista kohtaamistasi myyntikieleistä, eri aloihin liittyy satoja tarkempia lauseita, tämä toivottavasti antaa sinulle hyvän pohjan työskennellä.

© 2019 Jerry Cornelius