Saapuvan markkinoinnin määritelmä

Mitä on saapuva markkinointi ja miten se on tulevaisuuden paradigma? Selvittää!

Heidi Thorne (tekijä)

Mikä on saapuva markkinointi?

Kylmänpuhelun kulta-aika on ohi! Tervetuloa saapuvan markkinoinnin rohkeaan uuteen maailmaan! "Rohkea" ei ole vähättelyä. Tämä uusi myynti- ja markkinointiparadigma vaatii rohkeutta ja kärsivällisyyttä, koska se asettaa asiakkaat ja mahdollisuudet vastaamaan myyntiprosessista.

Pohjimmiltaan saapuva markkinointi tarkoittaa, että myyntihenkilöstö kysyy kiinnostuneilta asiakkailta, toisin kuin yhteydenotto potentiaalisiin asiakkaisiin ei-toivotuilla puheluilla ja tekstiviesteillä, ilmoittamattomilla henkilökohtaisilla vierailuilla, suoramainonnalla tai ei-toivotuilla sähköposteilla. Kaikkia näitä pidettäisiin lähtevänä markkinointina . Ei-toivotut automaattiset tai robo-puhelut ja tekstiviestit markkinointitarkoituksiin ovat nyt jopa laittomia FCC: n (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) -vaatimusten nojalla, jotka tulivat voimaan 16. lokakuuta 2013.

Siksi saapuvan markkinoinnin ensisijainen tavoite on täyttää yrityksen myyntikanavan yläosa riittävällä määrällä päteviä näkymiä myynti- ja voittotavoitteiden saavuttamiseksi. Tämä saavutetaan erilaisilla ponnisteluilla, mukaan lukien:

• Broadcast-mainonta
• Sanomalehtien mainonta
• Internet-mainonta
• Alkuperäinen mainonta
• Sosiaalinen media
• SEO (hakukoneoptimointi) -strategiat
• Bloggaaminen ja vierasblogit
• Sisältömarkkinointi (artikkelit, raportit, videot ja muu hyödyllinen tai viihdyttävä materiaali)
• Suhdetoiminta (mukaan lukien lehdistötiedotteet)
• Messut, konferenssit ja verkostoitumistapahtumat
• Julkinen puhuminen

Kuten yllä olevasta luettelosta voidaan nähdä, monet näistä ponnisteluista ovat Internet-pohjaisia. Joten saapuva markkinointi on myös haasteita monille yrityksille, joita on perinteisesti myyty ja huollettu offline-tilassa.

Saapuva, ​​ei kiinni

Vaikka on olemassa poikkeuksia, autokauppiaat käyttävät usein saapuvaa markkinointistrategiaa, koska he odottavat, että ostajat kulkevat näyttelytiloihinsa.

Kuitenkin tässä kerran saapuvat markkinointimenetelmät menivät ulos ikkunasta, kun mieheni ja minä pääsimme jälleenmyyjään.

Olimme nähneet sanomalehden ilmoituksen ajoneuvosta, joka oli melko lähellä hintaluokkaamme ja teknisiä tietoja. Vaelsi jälleenmyyjälle. Emme olleet kovin vakavia, mutta myyjä oli ehdottomasti!

Hän kysyi, voisiko jälleenmyyjä täyttää vaatimuksemme, olisimmeko kiinnostunut tekemään sopimuksen heidän kanssaan. Miksikäs ei? Joten myyjä pyysi avaimet nykyiselle ajoneuvollemme vaihdon arviointia varten.

Kun näytti olevan ikuisuus, meidät suljettiin "rahoitusmiehen" toimistoon. Myyjä palaa "tuomion" kanssa. Se oli ok, mutta jälleen kerran emme katsoneet niin vakavasti. Joten sanoimme, että meidän on harkittava sitä edelleen. Finance-kaveri ei ollut onnellinen. Ja myyntimies sanoi, että olemme sitoutuneet ostamaan tänään. Mitä??? Pyysimme avaimet takaisin, jotta voimme lähteä. Ja he saivat meidät odottamaan… ja odota… ja odota… olennaisesti pitämällä meitä ja ajoneuvojamme panttivankeina. Minusta tuntui kutsuvan poliisia.

Saapuva ei tarkoita "takavarikoitua!" Kuluttajat ovat yhä herkempiä manipulatiivisille myyntitekniikoille. Älä tuhoa uudemman saapuvan markkinoinnin myönteisiä vaikutuksia käyttämällä vanhempia, negatiivisia taktiikoita, kun näkymät ovat yhdistyneet.

Metsästys, keräily, maanviljely ja myyntikalastus

Myynnin vastaavuutta metsästykseen on käytetty vuosikymmenien ajan. Metsästäjinä myyjät tulivat tunnetuksi joskus saalistushinnoista asiakkaiden ja mahdollisten asiakkaiden kanssa tekemisessä. Kun yhä useammat kuluttajansuojalait ja -liikkeet ovat vallanneet, nämä metsästystavat ovat menettämässä suosiotaan. Jotkut näistä menetelmistä näyttävät jopa naurettavilta nykypäivän saapuvassa markkinointiympäristössä.

Mutta tämä ei tarkoita, että myyjä on kuollut. Itse asiassa tänään, kuten taloustieteilijä Daniel Pink toteaa kirjassaan Myydä on ihmistä , jokainen myy jonkinlaista liiketoimintaa ja elämää.

Eilinen myyjä on voinut olla enemmän metsästäjä, mutta nykypäivän myyntiammattilaiset ovat pikemminkin keräilijöitä, maanviljelijöitä ja kalastajia.

• Kerääjät. Nykyiset myyntiammattilaiset etsivät elinkelpoisia yhteisöjä. Sosiaalisen median ja offline-verkostojen kaltaisten ajoneuvojen avulla myyjät keräävät arvokkaita uusia yhteyksiä, jotka voivat johtaa tai eivät lopulta johtaa myyntiin. Yhteyksiä pidetään viittauslähteinä niiden myyntipotentiaalista riippumatta.
• Viljelijät. Keräilyponnistelujensa aikana myyjät istuttavat siemeniä yrityksen asiantuntemuksesta ja tarjonnasta, jotka on kudottu hienovaraisesti sosiaaliseen mediaan, artikkeleihin, videoihin ja muuhun arvokkaaseen tietoon.
• Kalastajat. Viljelykäytössä istutetut siemenet toimivat vieheenä kalastajan koukulla houkuttelemalla asiakkaille mahdollisuuksia ja hyödyllisiä yhteyksiä. Avain tähän on oikeiden siementen istuttaminen sopivan vieheen tarjoamiseksi kohde-asiakaslajeille. Ja jos myyntikalastaja saa yhteyttä kontakteihin, jotka eivät ole elinkelpoisia tai toivottuja, heittää heidät takaisin yhteisön keräämisaltaaseen. Ehkä he ovat oikeassa ensi kerralla.

Kuten aiemmin todettiin, saapuva markkinointi vaatii kärsivällisyyttä ja tukee edelleen kalastajien analogiaa. Kalastajat voivat odottaa tuntikausia toivoen puremisen. He eivät sukeltaa veteen yrittäessään metsästää ja napata kaloja! (Vain karhut tekevät niin. Mutta sitten he ovat metsästäjiä!) Se ei ole vain tuottamatonta, vaan myös kestämätöntä pitkällä aikavälillä. Sellainen metsästys vie valtavasti energiaa ja resursseja. Ja vain yksi tai muutama kala kerrallaan voitiin jahtaa.

Kontrasti tämä perching useilla syötteillä myydyillä sauvilla. Nämä pylväät voivat istua siellä tuntikausia ja vaativat vain satunnaista seurantaa ja huomiota, kun myyntikysely on koukussa.

Tämä on vaikeaa monille yritysten omistajille ja myyntipäälliköille, joiden tehtävänä on ennustaminen ja myyntitulosten saavuttaminen. Tämä tekee liiketoiminnan myyntisuppilon tuntemisen erittäin tärkeätä edistymisen määrittämiseksi. Mutta vielä tärkeämpää on kehittää kärsivällisyyttä ja strategioita nykypäivän pidempien myyntijaksojen ja taantumien hoitamiseksi.

© 2013 Heidi Thorne