Kuinka suunnitella myyntilukuja

Riippumatta siitä, kuinka hyvin yritystä hoidetaan tai markkinoidaan, huono talous voi aiheuttaa taantumia, jotka voivat sulkea ovet kiireellä.

Kuva Carlos Muza Unsplashista

Aargh! Myynti ei täyttänyt ennustetta. Mitä nyt? Jatkaako tämä suuntaus? Vai onko se vain väliaikainen räpytys? Myynnin vähenemisen syiden selvittäminen on avain strategioiden kehittämiseen tilanteen selviytymiseksi, etenkin pienyrityksille. Lue lisää siitä, kuinka suunnitella myyntilukuja määrittämällä syyt.

Kausiluontoiset romahdukset

Joillakin tuotteilla ja palveluilla on kausiluonteisuus, joka luonnollisesti luo myyntihuippuja ja laaksoja ympäri vuoden. Vaikka matalat voivat olla toisinaan hyvin matalia (ehkä jopa nolla), huiput korvaavat sen. Esimerkkejä yrityksistä, jotka voivat kokea tämäntyyppisiä myyntisyklejä, ovat: uima-altaat, Halloween-puvut, LVI-palvelut, matkailu ja rakentaminen.

Vaikka yritysten omistajat ja myyntipäälliköt ovat tietoisia kierrosta, se voi olla hyvin levoton, koska yleiskustannukset kasvavat jatkuvasti myynnistä riippumatta. Hyvä uutinen on, että jos huiput ja laaksot ovat suhteellisen ennustettavissa, myynnin ennustaminen on paljon helpompaa.

Myyntistrategiat

• Tunne huiput ja laaksot. Vaikka tämä saattaa olla vaikeaa upouusille yrityksille, yrityksillä, joilla on jonkin verran myyntiä, pitäisi olla parempi käsitys siitä, mitkä kuukaudet ovat huiput ja mitkä laaksot. Tieto ajankohdista voi auttaa suunnittelemaan ylennyksiä, henkilöstöä ja tilavaatimuksia.
• Varata varoja seisokkeihin. Katso yrityksen kuukausittaiset tuloslaskelmat yleiskustannusten määrittämiseksi koko vuoden ajan. Suunnittele sijoittaa säästötilille summa, joka on yhtä suuri tai suurempi kuin vuotuinen kokonaiskustannus. Tämä auttaa poistamaan stressiä ja voi estää tarpeen saada hätälainoja esimerkiksi palkanlaskennan kattamiseksi. Vaikka palkka olisi vain pienyrityksen omistajalle, kuten monissa mikroyrityksissä, varanto voi pitää yrityksen käynnissä upottamatta henkilökohtaista rahoitusta.
• Tarjoa esi-, kauden- ja sesongin ulkopuolisia myyntikampanjoita . Preseason-kampanjat voivat auttaa saamaan odotetut ruuhka-ajat hyvään alkuun. Postseason-sopimukset voivat puristaa markkinoilta viimeiset tuotot ennen laskua. Sesongin ulkopuoliset sopimukset voivat auttaa täyttämään lama-ajanjaksot, vaikka ne eivät todennäköisesti nosta myyntiä huipputasolle.
• Tarjoa sesongin kampanjoita varoen. Ei ole mitään syytä tarjota ylennyksiä ja alennuksia kysynnän ollessa korkea. Jotkut yritykset tekevät kuitenkin niin, että myyntihuippu nousee vielä korkeammalle. Kausitarjoukset tulisi pitää minimissä.
• Käytä seisokkeja uudelleenkäynnistykseen. Jokainen yritys, riippumatta siitä, kuinka tehokas ja vaikuttava, tarvitsee seisokkeja toipumiseen. Tämä pätee erityisesti huippu- ja laaksoyrityksiin, jotka voivat korostaa henkilöstöä, järjestelmiä ja tiloja ruuhka-aikoina. Suunnittele tuottavia toimintoja seisokkeihin, kuten tilojen parantamiseen, myynti- ja henkilöstökoulutukseen, ohjelmistojen ja verkkosivustojen päivityksiin sekä muihin parannushankkeisiin.

Pitkät myyntisyklit

Samoin kuin kausiluonteisuus, myyntisyklit voivat myös aiheuttaa myynnin romahduksia. Tämä pätee erityisesti suuriin, kaupallisiin B2B (business to business) yrityksiin ja monimutkaiseen myyntiin, kuten teollisuuslaitteet, kuljetus ja pitkäaikaiset konsultointiprojektit. Jotkin kaupat saattavat kestää vuosia, jos dollarin arvo on erittäin korkea. Esimerkkejä: suihkukoneiden, liikekiinteistöjen, valtion hankkeiden ja räätälöityjen ohjelmistojen suunnittelu.

Koska tilausten määrä voi olla pieni, kun taas dollarin arvot ovat korkeat, ennustaminen perustuu yleensä sisäisiin tai alustaviin sopimuksiin. Historiallista myyntitasoa, julkaistujen teollisuuden indikaattoreiden ja raporttien (kuten rakennusalan Dodge-raportit) avulla voidaan arvioida lisämyyntiä.

Myyntistrategiat:

• Ymmärrä myyntisykli. Seuranta, kuinka kauan kestää ensikyselystä todelliseen suljettuun liiketoimintaan, on tärkeä mittari hitaiden tai pitkien myyntisyklien ennustamiseen.
• Varata varat pidempään. Toisin kuin vuotuiset kausimyynnit, nämä myynnit saattavat kestää vuosia. Joten varaukset yleiskustannusten kattamiseksi moneksi vuodeksi on varattava, jotta vältetään velan tarve pitää yritys elossa. Kuinka monta vuotta riippuu tietystä myyntisyklistä.
• Kehitä edullisempi tai vaihtoehtoinen tarjous. Suurten projektien välisten aukkojen täyttämiseksi jotkut yritykset tarjoavat toisen tason tai vaihtoehtoisia tuote- ja palvelulinjoja. Nämä voivat olla alkutuotteiden riisuttuja versioita, joiden myynti voi tuottaa suurempia myyntikyselyjä tulevaisuudessa. Tai nämä voisivat hyödyntää yrityksen vahvuuksia, jotka voisivat siirtyä hyvin muihin tarjouksiin. Esimerkki: tietoliikennejärjestelmät, jotka pystyvät käsittelemään turvavalvontaa. Tämän strategian avulla arvioi huolellisesti, tuottavatko vaihtoehtoisen tuotelinjan kehittämiskustannukset riittävän tuoton, ja vältä kannibalisoimasta päälinjaa, joka aiheuttaa "ryöstävän Peter maksamaan Paulille" -skenaarion.

Vanhentuminen ja tekniikan kehitys

Yritys voi valmistaa maailman hienoimpia pöytätietokoneita. Mutta kun tekniikka etenee yhä mobiililaitteiden voittoon, pöytätietokoneiden markkinat ovat laskussa. Tämä on esimerkki teknologisesta vanhentumisesta, joka väistämättä aiheuttaa myynnin romahtamisen. Teknologinen markkinapaikka on täynnä tarinoita epäonnistuneista yrityksistä, jotka pyrkivät rakentamaan paremman hiirenloukun (Wikipedia) innovoinnin hyväksi.

Yleensä yritykset, joilla on "cash cow" -tuotteita (joilla on suuri markkinaosuus, mutta kasvu on vähäistä tulevaisuudessa), voidaan helposti tuudittaa ajattelemaan, että markkinat pysyvät sellaisina vuosia. Valitettavasti tekniikan kehityksen myötä yhä nopeammin ei ole viisasta olla katsomatta seuraavaa.

Myyntistrategiat:

• Tunnista, milloin tarjouksesta tulee käteislehmä, ja etsi vihreämpiä laitumia. Pitkän ajanjakson myyntilukujen seuranta osoittaa yleensä myynnin kasvua, kun tuote saa suosiotaan, pysähtyy ja sitten laskee. Kaavioiden avulla voit seurata myyntiä pitkiä aikoja, mikä voi auttaa helposti tunnistamaan, milloin kannattava tuote saattaa olla laskussa. Innovaatioista on oltava etusijalla, vaikka kannattavan tuotteen myynti olisi huipulla.
• Kaataa tyhmät. Vanhentuneiden tuotelinjojen alennukset ja kampanjat voivat auttaa välttämään väistämätöntä myyntilaskua. Huomaa kuitenkin, että nämä myynninedistämismyynnit on helppo erehtyä merkkinä uudesta kiinnostuksesta.

Muutokset asiakkaiden asenteissa ja mieltymyksissä

Muutokset asiakkaiden asenteissa ja mieltymyksissä voivat torpedoida yrityksen myyntiä nopeasti. Esimerkkejä ovat ympäristö- ja tuoteturvallisuuskysymykset, jotka houkuttelevat asiakkaita ostamaan vaihtoehtoja tai poistamaan ostot kokonaan. Esimerkki: BPA : ta sisältävät muoviset vauva- ja vesipullot jätettiin kaupan hyllyille, kun uutiset kertoivat BPA: n vaaroista.

Myyntistrategiat

• Tilaa alan blogeja ja uutislähteitä. Nämä julkaisut, joko painetussa muodossa tai verkossa, voivat olla hyödyllisiä tunnistettaessa horisontissa olevalle myynnille aiheutuvia uhkia. Ole valmis työntämään muita tuotelinjoja tai etsimään uusia.
• Katso kuluttajatrendejä. Tilaa yleiset kuluttajatrendit tilaamalla trendien katselulähteet, kuten TrendHunter.com ja trendwatching.com.

Talouden taantumat

Riippumatta siitä, kuinka hyvin yritystä hoidetaan tai markkinoidaan, huono talous voi aiheuttaa taantumia, jotka voivat sulkea ovet kiireellä. Suuri taantuma uuden vuosituhannen ensimmäisen vuosikymmenen loppupuolella teki siitä todellisuuden, jonka monien yritysten on nyt kohdattava.

Myyntistrategiat

• Seuraa talouden kehitystä. Ironista on, että taloudellisen taantuman alkuvuosina joillakin yrityksillä on edelleen hyvin, ehkä jopa erinomaisesti. Tämä voi huijata yritysten omistajia ja myyntipäälliköitä ajattelemaan, etteivät taloudelliset muutokset vaikuta heihin.
• Valmistaudu pitkittyneeseen lamaantumiseen. Kuten kausivaihteluiden tai myyntisyklin aikana, varojen sijoittaminen liiketoiminnan jatkamiseksi taantuman aikana tulisi tehdä mahdollisimman pian. Tämä auttaa varmistamaan selviytymisen.
• Rajoita tarjouksia. Ironista kyllä, myynninedistämisellä myynnin taantuman ja muiden taantumien aikana voi todella olla negatiivinen rebound. Käteisrauhassa olevat asiakkaat tottuvat nyt saamaan paljon halvempia hintoja ja / tai etuja, mikä tekee hintojen nostamisesta myöhemmin erittäin vaikeaa.
• Pidä linjaa voittomarginaaleissa. Polven ääliöreaktio taloudellisiin ongelmiin on usein hintojen laskua. Kuten perusteettomat ylennykset, hintojen alennukset voivat syödä yrityksen voittomarginaalia siinä määrin, että ne eivät ole kestäviä.

Väestönmuutokset

Kuten Kenneth Gronbach toteaa The Age Curve , 11 prosentin väestön vähenemisellä X-sukupolven kanssa oli tuhoisa vaikutus talouteen. Monet yritykset kaikilla segmenteillä, etenkin kiinteistöt, eivät tunnustaneet tätä muutosta ja suunnittelivat (toivoivat?) Myyntiä massiivisesta Baby Boomer -väestöstä. Tulos? Lama.

Myyntistrategiat

• Katso väestökehitystä. Seuraa väestölaskentatietoja yleisen väestöryhmän muutosten ja alueellisten suuntausten suhteen.
• Valmistaudu myymään tai investoimaan vastauksena. Säädä varmasti myyntiennusteita vastauksena väestörakenteen muutoksiin. Arvioi kuitenkin huolellisesti siirtymän pitkäaikainen vaikutus myyntiin. Jos markkinat kutistuvat ja jatkavat supistumistaan, yrityksen tarjonnan muuttaminen tai poistaminen, joka ei ole enää elinkelpoinen, voi olla paras vastaus. Jos muutoksen katsotaan olevan väliaikainen ja markkinoiden elpyminen tai markkinoiden odotetaan kasvavan, sijoittaminen valmisteluun olisi tarkoituksenmukaista.

Myyntihenkilöstön ja palvelun muutokset

Muutokset järjestelmissä, tiloissa, menettelyissä ja henkilöstössä voivat aiheuttaa myynnin romahtamisen, varsinkin kun muutoksia tehdään ja uusi henkilöstö sopeutuu uuteen työpaikkaansa. Tämä koskee erityisesti uusia myyjiä. Heidän on opittava tuntemaan markkinat ja markkinoiden on tutustuttava niihin ennen kuin merkittävät myyntimäärät toteutuvat.

Myyntistrategiat

• Onko myynnin koulutus- ja mentorointiohjelma käytössä koko ajan. Jotkut myyjät vaihtavat työpaikkaa nopeasti hyödyntääkseen suurempia korvauspaketteja joko muilla työnantajilla tai saman työnantajan kanssa. Tämä voi jättää aukkoja myyntialueiden kattavuuteen, mikä voi olla tuhoisa. Joten vankan myyntikoulutus- ja mentorointiohjelman käyttö voi auttaa järjestämään peräkkäin, jos väistämätön aukko tapahtuu.
• On realistisia odotuksia uudelle myyntihenkilöstölle. "Uusi kaveri" on kova! Uuden henkilöstön ei tarvitse vain oppia uutta työtä, vaan heidän on myös opittava uusi kulttuuri ja markkinat. Tällä on varmasti vaikutusta heidän suorituskykyyn. Ensimmäisen vuoden saavutettavien tavoitteiden asettaminen voi auttaa aloittamaan tyydyttävän ja onnistuneen alun kaikille.
• Varoittaa asiakkaita henkilöstön, menettelyjen ja paikkojen muutoksista. Uusien myynti- tai palveluhenkilöiden palveleminen asiakkailla, joilla on suuret odotukset, voivat olla turhauttavia molemmille osapuolille. Sama muutoksiin siitä, miten ja missä asiat tehdään. Lähettämistä "Ole kärsivällinen meitä, kun olemme parantaminen palvelun sinulle" tyyppinen ilmoituksia palvelualueet tai sivustot voivat auttaa hajanainen joitakin turhautumista kaikille ja pitää myynti kävelemässä ulos ovesta.

© 2013 Heidi Thorne