Sisällysluettelo:
- SERT
- Miksi se on tärkeää?
- ACoS
- Miksi se on tärkeää?
- LTV
- Miksi se on tärkeää?
- RoAS
- Miksi se on tärkeää?
- ROI
- Miksi se on tärkeää?
- Vaikutelmia
- Miksi se on tärkeää?
- PPC
- Miksi se on tärkeää?
- CTR
- Miksi se on tärkeää?
- Napsautuskohtainen hinta
- Miksi se on tärkeää?
- Tuhannen näyttökerran hinta
- Miksi se on tärkeää?
- CPI
- Miksi se on tärkeää?
- KPI
- Miksi se on tärkeää?
Heidi Thorne (tekijä) Canvan kautta
Kuuntelin eräänä päivänä podcastia, jossa keskusteltiin mainonnasta. Hämmästytti minua mainosten lyhenteiden liberaali käyttö, etenkin verkkomainontaan, mikä olisi voinut hämmentää kuuntelijoita, jotka eivät tunne näitä termejä.
Salauksen purkaa joitain yleisempiä mainoslyhenteitä ja selitän, miksi niiden takana olevat käsitteet ovat tärkeitä.
SERT
CAC , joskus lausutaan "kak", viittaa Asiakkaan hankintakustannuksiin . Sitä voidaan kutsua myös nimellä ACoS (keskimääräiset myyntihinnat, selitetään myöhemmin), vaikka se ei ole aivan oikein.
CAC on mittari siitä, kuinka paljon uuden asiakkaan hankkiminen maksaa. Esimerkkejä CAC-kustannuksista ovat kuponit, Internet-mainonta jne., Suhteutettuna siihen, mitä maksaa jokaisen uuden asiakkaan ostaminen sinulta.
Se voi olla hankala luku selvittää. Jotkut mainontakulut voivat tavoittaa tai palvella sekä nykyisiä että potentiaalisia asiakkaita. Joten tarkkojen kustannusten kiusaaminen voi joskus olla haastavaa. Erityiset uusille asiakkaille suunnatut mainoskampanjat ovat kuitenkin ensisijaisesti huomioon otettavia kustannuksia, ja niitä verrataan vain uusien asiakkaiden myyntiin.
CAC ilmaistaan dollareina ja palauttaa keskimääräiset kustannukset jokaisen uuden asiakkaan hankkimisesta. Se lasketaan seuraavasti:
Ilmaista prosenttiosuutena myynnistä:
Huomaa: Jotkut kirjanpitäjät saattavat viitata ”Myyntikustannuksiin” myytyjen tavaroiden kustannuksiin (COGS). Tästä ei keskustella tässä mainonnan yhteydessä! COGS on kustannus yrityksen tuotteen tai palvelun tuottamisesta. CAC: tä käytetään mittaamaan mainonta- ja myyntikustannuksia myynnin turvaamiseksi.
Miksi se on tärkeää?
CAC on tärkeä, koska se kertoo kuinka paljon sinun on käytettävä uusien asiakkaiden saamiseksi. Jos uuden asiakkaan hankintakustannukset ovat 10 dollaria, jos haluat 100 uutta asiakasta, voit ennustaa, että joudut ehkä kuluttamaan vähintään 1000 dollaria heidän hankkimiseen.
Jos uusien asiakkaiden hankintahinta on liian korkea, myynnistä ja lopulta liiketoiminnasta tulee kannattamatonta.
Esimerkki 1
Esimerkki, jossa pienten yritysten omistajat jättävät usein huomiotta CAC: n vaarassaan, on kuponkeja ja tarjoaa palveluja, kuten Groupon. Omistaja voi käyttää 50 prosentin alennuskuponkia saadakseen alkuperäisen tilauksen. Jos tilauksen tekemisen ja toimittamisen tavanomaiset kustannukset ovat 60 prosenttia vähittäishinnasta, omistajalle aiheutuu 10 prosentin tappio.
Jotkut omistajat syyttävät, että kun he ovat osoittaneet arvonsa kuponkikohtaisille asiakkailleen, nämä asiakkaat palaavat takaisin maksamaan täyden hinnan. Valitettavasti monet omistajat ovat huomanneet, että kuponkeja käyttävät asiakkaat ovat asiakkaita, jotka haluavat käyttää kuponkeja, eivät välttämättä uskollisia asiakkaita.
Esimerkki 2
Kun olin mainosjohtaja ja toimittaja kaupallisessa sanomalehdessä, kustantajat ja halusimme avata uuden alueellisen painoksen osavaltiossa aivan kotivaltioni vieressä. Siihen liittyi satoja kilometrejä (päiviä!) Tie-aikaa, hotellimajoituksia ja matkakustannuksia minulle. Uuden asiakkaan hankkimisen kustannukset olivat suhteessa satoihin dollareihin, mikä syönyt tuloni jokaisessa myynnissä. Lisäksi saamamme asiakkaat olivat kertaluonteisia, joten he eivät allekirjoittaneet vuosisopimuksia.
Toimintani vuotoi käteistä nopeasti tässä hankkeessa, ja noin kuuden kuukauden kuluttua kerroin julkaisijallemme, että olemme valmiit. Sertini (ja LTV, josta keskustelemme myöhemmin) olivat luomassa kannattamatonta skenaariota.
ACoS
CAC: iin liittyvä mittari, jota Amazon Marketing Services (AMS) -sovelluksessa käytetään ja jota monet kirjoittajat käyttävät kirjojensa mainostamiseen, on ACoS eli keskimääräinen myyntihinta . Prosentteina ilmaistuna näet, että kaava ACoS: n laskemiseksi on identtinen CAC: n kaavan kanssa, paitsi että se kokoaa kaiken myynnin yhteen.
Kuten CAC, se mittaa myynnin saavuttamisen kustannuksia. AMS: n kaltaisissa järjestelmissä mainoksessa tai myynnin seurannassa ei kuitenkaan tehdä eroa uuden ja nykyisen asiakkaan välillä (vaikka Amazon todennäköisesti tietääkin!). Myynti on myynti järjestelmälle.
Miksi se on tärkeää?
Vaikka se on hyvä mittari siitä, kuinka paljon myynnin luominen koko yritykselle kestää, koska se on keskiarvo, se voi piilottaa poikkeuksellisen korkeat mainoskustannukset uusien asiakkaiden tavoittamiseksi tai jopa olemassa olevien palvelemiseksi. Samoin kuin CAC, jos ACoS on erittäin korkea, se voi johtaa kannattamattomuuteen.
LTV
LTV viittaa elinikäiseen arvoon . Se laskee yhteen yksittäisten asiakkaiden myynnin koko asiakkaan ajan. Kanta-asiakkaat, jotka edelleen käyttävät huomattavaa rahaa ajan myötä, ovat puhdasta kultaa!
Miksi se on tärkeää?
Tämä on mittari, jota on tarkasteltava yhdessä CAC: n kanssa. Tapauksissa, joissa CAC voi olla korkea, jos myös LTV on korkea, CAC-investointi katetaan helposti myynnillä ja voitolla, jonka nämä asiakkaat tuottavat ajan myötä. Kuitenkin, jos CAC on korkea ja LTV on pieni, näistä asiakkaista tulee liiketoiminnan viemäröinti.
Aikaisemman esimerkin kuponkiasiakkaat kuvaavat täydellisesti korkeaa CAC: ää, matalaa LTV: tä. He ostavat, kun on sopimus, mutta eivät osta uudelleen (ellei toista sopimusta ole).
RoAS
RoAS , joka voidaan lausua ”ro-as”, viittaa mainostuoton tuottoon . Se mittaa, kuinka monta myyntiä mainonta tuottaa. Koska yritys voi tehdä paljon erilaista mainontaa, RoAS voidaan tehdä vain tietyille mainoskampanjoille ja tietyntyyppisille myynneille.
Jotkut yritykset voivat laskea RoAS-arvon mainonnan kokonaiskustannuksista ja saadusta kokonaismyynnistä, vaikka se ei ole täysin oivaltavaa, koska se voi piilottaa "ryöstävän Peter maksamaan Paulille" -tilanteet. Yksi tuote tai tulosyksikkö voi vaatia paljon mainontaan, kun taas toiset eivät. Tämä voi joko yliarvioida tai aliarvioida mainostehokkuuden. Jos mahdollista, RoAS: n analysointi tietyille kampanjoille ja tulosyksiköille antaa paremman käsityksen.
RoAS voidaan ajatella suhteena. 1: 1 RoAS tarkoittaisi, että mainontaan käytetystä 1 dollarista saadaan 1 dollarin myynti.
Miksi se on tärkeää?
RoAS määrittää, tuottavatko mainoksesi todella myyntituloksia. Jos et tee takaisin investointejasi mainontaan, kärsit tappiosta. Jotkut yritykset ovat halukkaita menettämään RoAS-arvonsa rajoitetuksi ajaksi, jos asiakkaan odotettavissa oleva LTV on riittävän korkea.
Yksi vaaroista, jos luotamme pelkästään RoAS-järjestelmään mainonnan onnistumisen selvittämiseksi, on se, että siinä ei oteta huomioon muita liiketoiminnan kuluja. 1: 1 RoAS-standardilla yritys ei tuota voittoa, ja se voi jopa kärsiä vakavan tappion, koska 1 dollari mainonnasta tuottaa 1 dollarin myynnin. Mainonta on katettu, mutta yritysten yleiskustannukset ja verot eivät. Joissakin yrityksissä yleiskustannukset ja verot voivat olla jopa 50 prosenttia tai enemmän myyntituloista. 50 prosentin yleiskenaariossa 1: 1 RoAS tuottaisi yritykselle vähintään 50 prosentin tappion.
RoAS-tavoitteen määrittäminen, joka kattaisi mainontakulut plus yleiskustannukset, verot ja halutun voittomarginaalin, olisi hyödyllinen mittari.
ROI
ROI on yleisesti käytetty lyhenne yrityksille ja investoinneille. Se viittaa sijoitetun pääoman tuottoon . Kuten muillakin tässä käsitellyillä mittareilla, laskenta riippuu siitä, mitä tarkalleen arvioidaan.
Miksi se on tärkeää?
Itse asiassa monia mainontamittareita voidaan pitää ROI-mittarina. RoAS on mainoskulun tuottoprosentti. CAC mittaa, kuinka monta asiakasta hankitaan vastineeksi syntyneistä hankintakustannuksista. Kaikki mainonta on sijoitus.
Sijoitetun pääoman tuottoprosentti voi sisältää myös vakiomuotoisten taloudellisten mittareiden, kuten bruttomyynnin ja nettovoittomarginaalin, arvioinnin.
Vaikutelmia
Vaikuttaminen ei ole lyhenne, mutta näyttökerrat ovat keskeinen osa verkkomainontaa, joka on ymmärrettävä. Vaikutus on mainoksen näyttäminen käyttäjän laitteessa. Joitakin esimerkkejä vaikutelmasta ovat:
- Facebook-mainos, joka näkyy käyttäjän uutissyötteessä.
- Google AdWords -tekstimainos, joka näkyy hakutuloksissa.
- Sponsoroitu tuotemainos, joka näkyy "saatat pitää myös" -tyyppisenä ehdotuksena Amazonin tuotesivulla.
Miksi se on tärkeää?
Verkkomainonnan tavoitteena on luoda näyttökertoja, jotka johtavat napsautuksiin mainostajan verkkosivustolla tai myyntisivulla.
Mutta avain on, että näyttökertojen on tapahduttava asiaankuuluvissa paikoissa. Mainosten oikea kohdentaminen on kriittistä osuvampien näyttökertojen saamiseksi. Tämä tehdään yleensä mainoksen määritysprosessin aikana.
PPC
PPC tarkoittaa Pay per click , tietyntyyppiset Verkkomainonnan että vain lataa mainostajan kun joku klikkaa mainosta mennä aloitussivulle tai myynti-sivulla. Google AdWords- ja Facebook-mainokset ovat PPC.
Miksi se on tärkeää?
PPC-mainonta voi olla kustannustehokasta mainostajille, koska heidän on maksettava vain, kun joku todella napsauttaa mainosta. Siksi he maksavat vain ihmisistä, jotka ovat todella kiinnostuneita ostamaan… tai niin teoria menee.
CTR
CTR viittaa klikkaussuhde . Siinä verrataan kuinka monta napsautusta verkkosivusto tai myyntisivu saa prosentteina näyttökerroista. Se mittaa, kuinka hyvin mainoksesi kannustaa potentiaalista ostajaa katsomaan lisää sinusta tai tarjoamistasi asioista.
Nykypäivän kilpailukykyisessä Internet-ympäristössä vain muutaman prosenttiyksikön, joskus jopa murto-osan prosenttiosuudet, eivät ole harvinaisia. Se lasketaan seuraavasti:
Miksi se on tärkeää?
Tämä on yksi tärkeimmistä Internet-mainontatiedoista.
Mainostajat, jotka käyttävät PPC: tä, saattavat huomata, että on paljon katsojia, jotka napsauttavat mainoksia, koska he ovat uteliaita eivätkä ole kiinnostuneita ostamaan. Joten toivoen korkeaa napsautussuhdetta, turhista napsautuksista maksaminen tuhlaa mainosdollareita. Siksi on erittäin tärkeää seurata napsautussuhteen määrää suhteessa siihen, kuinka monta myyntiä todella myydään (jäljempänä myynnin muuntokurssi). Jos napsautussuhde on korkea, mutta alhainen myyntitulos, mainoksen kohdistus (yleisön valinta), mainos (valokuvat, video, asettelu, väri jne.) Tai sijoittelut (missä mainos näkyy) saatetaan joutua vaihtamaan parantaa napsautussuhdetta ja saada paremmat mahdollisuudet myyntiin.
Löysin tämän vuosia sitten mainostuotetuotteeni Google AdWords -mainonnasta. Juoksin mainoksia hakusanoille, jotka liittyivät amerikkalaisiin ja unionin tekemiin mainostuotteisiin, kuten painettuihin T-paitoihin, jotka olivat minulle erikoismarkkinoita. Valitettavasti avainsanani olivat hieman laajoja ja Google toimitti joukon ostajia, jotka ajattelivat olevani Land's Endin kaltaista vaatekauppaa, mutta amerikkalaisia tuotteita. Korkea napsautussuhde, mutta myös suuri paheneminen, kun minun on kysyttävä ihmisiltä, jotka halusivat ostaa kaksi paitaa, kun etsin niitä, jotka halusivat ostaa 200!
Kun olen korjannut kohdennukseni virheet avainsanoilla, sain mainoskustannukset paremmin hallintaan. Mutta sain silti melko paljon asiaankuulumatonta liikennettä. Lopulta lopetin AdWordsin tekemisen kokonaan.
Napsautuskohtainen hinta
CPC sanoista Cost Per Click . Tämä on mittari, jonka avulla voidaan mitata myynnin ja mainoksen tehokkuuden kustannuksia. Se mitataan valuuttana (dollareina).
Hyvä uutinen on, että mainostajat voivat tehdä tarjouksen siitä, kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan Google AdWordsin kaltaiselle järjestelmälle, jos joku napsauttaa heidän linkkejä. Hintatarjousten rajaaminen voi säilyttää mainosbudjetit, mutta se voi myös vähentää saatujen napsautusten määrää. Tämä on vaikea tasehallintatoimenpide, jota on seurattava ja mukautettava jatkuvasti optimaalisen tuoton saavuttamiseksi samalla kun rahaa säästetään. Monet aloittelijoiden mainostajat tekevät virheen yrittäessään voittaa mainostarjouspelin menettämällä paljon rahaa.
Kuten CAC ja ACoS, jos napsautuskohtainen hinta on erittäin korkea, se voi hävittää voitot ja käyttää mainosbudjetteja nopeasti, jos napsautussuhde on korkea. Erittäin kilpailukykyisillä verkkomarkkinoilla CPC-hinnat ovat mahdollisia useita dollareita. Eräs kirjanpitäjäystäväni oli jopa kokenut napsautuskohtaisen hinnan jopa 10 dollaria tai enemmän. Ajattele myös, että kaikki napsauttavat eivät todellakaan osta. Kuvittele, kuinka nopeasti mainoskulut voivat kasvaa jopa päivässä!
Huomaa, että jotkut mainontajärjestelmät, mukaan lukien tekijäkirjoja mainostavat Amazon Marketing Services, käyttävät CPC: tä viittaamaan PPC-mainontaohjelmiinsa sekä todelliseen mittariin.
Miksi se on tärkeää?
CPC: n tarkka seuranta voi auttaa mainostajia hallitsemaan online-mainontakulujaan. Jos napsautussuhde on erittäin korkea, napsautuskohtaisten hintatarjousten alentamista voidaan joutua harkitsemaan mainoskustannusten hallitsemiseksi. Vaikka tämä vähentää mainoksen näyttökertojen määrää, se auttaa säästämään käteistä. Vaihtoehto napsautuskohtaisten hintatarjousten alentamiselle olisi kohdistuksen, avainsanojen ja mainosaineiston uudelleenarviointi houkutellakseen vain ne napsautukset, jotka todennäköisimmin johtavat myyntiin.
Tuhannen näyttökerran hinta
CPM tarkoittaa kustannusta M , missä M on tuhannen roomalainen numero. Tämä on vaihtoehtoinen mainoshintajärjestelmä PPC: lle. CPM-mainosmalleissa mainostajat maksavat maksun tuhannesta näyttökerrasta, jonka heidän mainoksensa saavat.
Toisin kuin PPC, CPM ei perustu suorituskykyyn. Mainostaja maksaa kyseisen maksun riippumatta siitä, napsauttako joku heidän mainostaan vai ei. Vaikka suhteutettuna jokaisen näyttökerran hinta voi olla hyvin pieni, tuhannen näyttökerran hinta voi olla huomattava. Siksi CPM-mainonta houkuttelee enemmän suuria mainostajia, jotka saattavat vain etsiä tuotemerkkitietoisuutta.
Miksi se on tärkeää?
Tuhannen näyttökerran hinta voi tarjota kustannustehokasta mainontaa suuremmille mainostajille. Pienten mainostajien tulisi olla varovaisia harkitessaan tuhannen näyttökerran mainoksia niiden "kulutuksesta myynnistä riippumatta" vuoksi.
CPI
CPI tarkoittaa kustannusta näyttökerrasta , joka on näyttökerta joka kerta, kun mainos näkyy käyttäjän laitteessa. CPM-hinta jaetaan tuhannen näyttökerran hinnan mainoshinnalla 1 000: lla (koska "M" tarkoittaa 1 000 kuten aiemmin selitettiin).
Miksi se on tärkeää?
CPI on ensisijainen huolenaihe CPM-mainosmalleissa, koska mainostajat haluavat saada mahdollisimman suuren määrän näyttökertoja pienimmällä kustannuksella.
KPI
KPI on lyhenne sanoista Key Performance Indicator . Se ei ole erityinen mittari, vaan valinta siitä, mitä mittareita mitataan mainostehokkuuden määrittämisessä.
Miksi se on tärkeää?
Mainostajat, etenkin kokemattomat, valitsevat usein KPI: t, joilla ei ole merkitystä, mikä saa heidät tekemään virheellisiä päätöksiä ja huonoja päätöksiä.
Esimerkiksi mainostajat voivat olla niin keskittyneet napsautuskohtaisen hinnan tunnuslukuihin, että he eivät tarkastele sitä LTV: n valossa. Joissakin tapauksissa korkeampi napsautuskohtainen hinta voi tuottaa laadukkaita myyntivihjeitä, mikä voi tarkoittaa korkeampaa LTV: tä.
Toiset saattavat perustella erittäin korkean CAC: n ottamatta huomioon LTV: tä ja ROI: ta. Tämä voi tehdä liiketoiminnasta kannattamatonta pitkällä aikavälillä.
© 2019 Heidi Thorne