Vastalauseiden käsittely tunnetusta huopasta -menetelmällä

Näytä asiakkaille, että välität heistä.

Rojaltivapaa kuva Pixabaystä

Kehitä "Asiakkaat ensin" -asenne

Kun opetan myyntiedustajia myynnistä, selitän heille, että myynnin tärkein osa on se, että he todella välittävät asiakkaasta. Itse asiassa yritykseni iskulause on "Välittäjä Client First -standardin kanssa!"

Ennen kuin aloitat myyntiprosessin, sinun on kuunneltava asiakasta, jotta voit selvittää, mikä on asiakkaan ongelma tai tarve ja ratkaiseeko se, mitä sinulla on tarjota, vai ei.

Asiakkaiden on tiedettävä, että välität heistä, ja tapa, jolla näytät välittävän heistä, on osoittaa heille, että ymmärrät heidän tilanteensa.

Kun sinusta tuntuu, että sinulla on todellinen ratkaisu, sinulla on mahdollisuus tarjota tuotteitasi tai palveluitasi heille. Feel-felt-found -menetelmä on tekniikka, jota voit käyttää sen jälkeen kun olet esittänyt ratkaisusi ja asiakas esittää edelleen päteviä vastaväitteitä. Jos sinusta tuntuu, että voit voittaa vastalauseet tarjoamalla vilpittömän mielen ratkaisun, vasta sitten sinun pitäisi edetä tunnetulla menetelmällä vastustamaan vastustuksia.

Tunne-löydetty

Feel-felt-found -menetelmällä tarkoitetaan kieltä, joka viittaa siihen, että ymmärrät, mitä asiakas tuntee, sinä ja / tai muut olette tunteneet niin, ja mitä he löysivät, oli seuraava ratkaisu.

Tunnetusta löydetystä lausunnosta esitetään yhteenveto sellaisenaan: "Ymmärrän miltä sinusta tuntuu, myös muut ovat kokeneet samanlaisen, mutta tässä he ovat löytäneet."

Eritellään jokainen tuntohuopatun menetelmän osa seuraavaa tosielämän skenaariota käyttäen. Nimiä on muutettu varsinaisten henkilöiden yksityisyyden suojaamiseksi.

Skenaario: Janice on kiinteistönvälittäjä. Janicen asiakas, Melissa, on yksinhuoltajaäiti, jolla on 8-vuotias tytär ja 10-vuotias poika.

Janice löytää talon, jolla on oikea hinta, pohjapiirros ja naapurustyyli, joka täyttää kaikki Melissan toivelistalla olevat kohteet. Melissan pääkriteeri on, että talo sijaitsee umpikujan varrella ja Janice onnistuu löytämään talon ainoasta umpikujaan kuuluvasta naapurustosta. Melissa tykkää todella talosta ja haluaa ostaa talon, mutta Melissa epäröi kirjoittaa ostosopimusta.

Melissan vastalause: Melissan ainoa vastalause talon ostopäätöksen tekemiselle on, että talo sijaitsee Palisades Heightsissa, joka on viiden mailin päässä lähimmästä peruskoulusta. Tämä etäisyys on liian pitkä, jotta hänen lapsensa kävellä kouluun ja takaisin.

Janicen ratkaisu: Janicen ratkaisu on, että tarjolla on ilmainen bussiliikenne, jolla lapset voidaan noutaa ja pudottaa heidät joka päivä heidän talonsa lähellä olevalle bussipysäkille. Koulualueella on myös päivähoitopalvelu. Päivähoitopalvelu tarjoaa ennen ja jälkeen kouluhoidon.

Katsotaanpa, kuinka tuntuu-tuntuu-löydetty-menetelmä toimii tässä skenaariossa.

Tunne

Kun sanot ymmärtävänne asiakkaan tunteita, annat heidän tietää, että olet kuunnellut heitä. Ymmärrät heidän ongelmansa ja huolensa.

Janice sanoo: Ymmärrän, mitä mieltä olet talosta Palisades Heightsissa. Se on viiden meripeninkulman päässä koulusta, ja se on liian kaukana lapsillesi kävelläksesi päivittäin kouluun ja takaisin. Tiedän, että työskentelet ja saatat pystyä ajamaan lapset kouluun aamulla, mutta et voi ajaa heitä kotiin iltapäivällä.

Tunsi olonsa

Ihmisillä on taipumus tuntea lohdutusta tietäen, etteivät he ole ainoat ihmiset, jotka tuntevat samalla tavalla kuin he. Kun kerrot asiakkaalle, että myös muut ihmiset ovat kokeneet samanlaisen, vahvistat ja vahvistat heidän tunteensa asiassa.

Janice jatkaa sanomalla: Kun Palisades Heights -yhteisö rakennettiin ensimmäisen kerran, kuten sinäkin, ostajat kokivat yhteisön olevan liian kaukana koulusta.

Löytyi

Tällöin tarjoat mahdollisen ratkaisun tunnistamaasi ongelmaan.

Janice lopettaa sanomalla: Mutta, tämän he löysivät. Tarjolla on ilmainen koulubussi, joka palvelee erityisesti Palisades Heightsin naapurustoa. Lapset noudetaan aamulla ja pudotetaan iltapäivällä. Siellä on myös Kids 'Country Daycare -palvelu, jonka avulla vanhemmat voivat jättää lapsensa jo kaksi tuntia ennen koulun alkua ja kolme tuntia koulun päättymisen jälkeen. Tämä on hieno vanhemmille, joiden on työskenneltävä eivätkä halua jättää lapsiaan kotiin yksin. Vanhemmat voivat pudottaa lapsensa päiväkodiin aamulla ja noutaa heidät illalla.

Ongelma ratkaistu

Yllä olevassa skenaariossa Janice kuunteli Melissaa ja osoitti sitten ymmärtävänsä Melissan huolen siitä, kuinka hänen lapsensa pääsevät kouluun ja koulusta. Koska Janice tarjosi ratkaisuja, jotka voisivat ratkaista Melissan ongelman, Melissa tunsi olonsa mukavaksi ostaa talon Palisades Heightsista.

Ole välittäjä

Maya Angelon kuuluisa lainaus hahmottaa tärkeän myyjän laadun, joka välittää. Kuunteleminen ja kysymysten esittäminen asiakkaan tarpeen ymmärtämiseksi ennen suosituksen antamista tarjoamallesi tuotteelle tai palvelulle osoittaa, että välität asiakkaasta ja että välität heidän tarpeestaan enemmän kuin välität myynnistä.

Asiakkaan tarpeiden asettaminen ensin johtaa tyytyväiseen asiakkaaseen. Tyytyväinen asiakas todennäköisesti ostaa sinulta uudelleen ja ohjaa todennäköisesti muita asiakkaita tulevaa liiketoimintaa varten.