Myynnissä olevien skriptien kytkeminen: esimerkkejä ovelta ovelle, puhelinmarkkinoijille ja tapahtumamarkkinoijille

Käännä johtaa myyntiin hyvin kirjoitetulla käsikirjoituksella, joka todella ohjaa asiakkaita ostamaan.

Daria Shevtsova Pexelsin kautta

* Rengasrengas *

"Hei?"

"Rouva Bush?"

En ole naimisissa. "Ohhh noooo", luulen. "Yesss?"

"Tämä on Miranda, joka soittaa äitinsä juopumusta vastaan, ja soitamme tänään puhuaksemme kanssasi kuolevista lapsista, ja olen varma, että tiedät, että blaa oli blaa blaa tänä vuonna, ja blaa blaa yhteisössäsi ja blaa. blah blah osta aikakauslehti. "

Tämä oli puhelu, jonka sain tänä aamuna. Tai ainakin tämän kuulin. Vaikuttaa siltä, että jotkut telemarkkinointiyritykset tarvitsevat vakavaa apua kiehtovan käsikirjoituksen kirjoittamisessa. Puhelintoimittajat mutisevat ensimmäisestä hengityksestään kuolemasta ja taloudellisesta masennuksesta, enkä edes kuuntele heidän käyttöönotonsa jälkeen. He eivät ole innoissaan siitä, mistä puhuvat, joten en myöskään ole.

Telemarkkinointimyynnissä, kuten kaikessa tehokkaassa henkilökohtaisessa (ns. "Ihmissuhde") viestinnässä, viestin on poistuttava suustasi, matkustettava puhelimen kautta, ulotuttava korvaani ja aivoni kääntävät sen tarkalleen halua minun ymmärtävän sen. Käsikirjoituksen räpyttäminen postitoimiston virkailijan innostuksella ei myy minua ideasta tai tuotteesta, jonka ostamista en suunnitellut.

Menestyminen myynnissä auttaa ratkaisevasti tietämään, kuinka tunnistaa asiakkaasi ja miten sitouttaa se asiakkaaseen. Sinun on heitettävä hengenpelastaja tuohon välinpitämättömyyteen, hiljaisuuden kuolleeseen ilmaan, joka oli olemassa ennen teitä kahden tapaamista, johon heidän egonsa, itsetuntonsa, ylpeytensä haluaa innokkaasti tarttua.

Kokemukseni

Olen työskennellyt suoramyynnissä 6-vuotiaasta asti. No, silloin isäni vei minut ensimmäiseen Kodinparannusnäyttelyyn. Hän myi vedenpehmentimiä ohimenevälle yleisölle, ja minä olin vastuussa pöydän esityksestä. Otin käyntikortit esille, järjestin esitteet ja järjestin magneetit siististi, kun hän puhui jokaisen kävelevän henkilön kanssa.

"Saalis peli viime yönä?" Kuulin hänen pyytävän merirosvohattuista miestä. "Kahden juoksun koti 12. päivä… uskomatonta". Tai: "Olet kotoisin Franklinistä? Tulet alas tietä 8 pitkin siellä?". Suuret lapseni silmät näkivät, että isä oli ystäviä kaikkien kanssa! Ja se teki hänestä niin onnellisen! Hän nauroi ja hymyili aina näissä esityksissä. Muistan kysyneen häneltä - paljon - "tunnetko hänet?" sen jälkeen kun asiakas jatkaisi kopissamme. "Joo", hän sanoi, "hän on asiakas".

Isä kertoi minulle vuosia myöhemmin, kun aloitin oman urani myynninedistämisessä ja myynnissä, kuinka paljon hän vihasi näitä esityksiä. Ja vaikka hän tiesi tuolloin monia ihmisiä pikkukaupungissamme, isä ei henkilökohtaisesti tuntenut kaikkia, mutta et voinut kertoa. On todennäköistä, että hän tapasi kaikki muut kaupungissa 35 vuoden aikana (ja laskien) myynnin aikana, joista suurin osa oli hänen asiakkaitaan useita kertoja.

Jopa vieraillessani kotikaupungissani vieraat pysähtyvät huoltoasemalla tai ruokakaupassa: "Sinä olet Miken tytär! Kerro isällesi, että sanoin" hei "", he sanovat hellästi hymyillen. Isä tiesi, että onnistuneen myynnin avaimet olivat henkilökohtaiset suhteet, positiivisuus ja totuus, ja hän innostuu silti, kun istumme keskustelemaan nykyisistä myyntipaikoistamme.

Kohtele asiakkaitasi hyvin

Jos haluat, että myynti kohtelee sinua hyvin, sinun on kohdeltava asiakkaitasi hyvin. Ajattele sitä myyntikarmana - kultainen sääntö on voimassa täällä. Jos haluat, että työsi saa sinut hymyilemään, sinun on ensin annettava hymy. Kaikki alkaa tästä. Ei, ei ole helppo hymyillä, kun et ole tehnyt myyntiä koko viikon ajan. Minulla oli 0 hymyä varaa tehdessäni 10 dollaria työskentelemällä koko päivän ulkona Coloradon lumimyrskyssä.

Kuten kuka tahansa myyntiammattilainen voi kertoa sinulle, sinun on harjoiteltava asennettasi. Kokemus on paras opettajasi täällä.

Sillä välin on vinkkejä ja työkaluja, joita voit käyttää todellisessa myyntipisteessäsi myynnin lopettamiseksi. Myyntikorkeus ei ole taikaa tai kykyä, vaikka myyntiedustaja on taitava tai taikuri. Myyntikorkeus on järjestelmä, menetelmä, jota myyntiedustaja palkataan käyttämään jatkuvasti. Jopa keskinkertaisimmat skriptit tuottavat tuloksia, jos niitä käytetään johdonmukaisesti.

Joten vaikka minulla ei ole rahaa aikakauslehtiin tänään, neiti Telemarketer on todellinen panokseni kampanjaan.

5 vaihetta tehokkaiden myyntitiheyksien kirjoittamiseen

1. Esittely

"Hei mitä kuuluu?". Tämä se on! Sano nämä 4 sanaa ja hiljaa. Johdanto on kysymys, ja sen on tarkoitus saada vastaus. Jos asiakkaasi ei vastaa tähän, hän ei vastaa mihinkään muuhun, ja sinun tulisi siirtyä seuraavaan lyijysi.

2. Tarina

Tämä kertoo kuka olet, mitä olet tekemässä, ja täyttää heidät myyntiäsi varten.

Kuka olet: Kerro heille jotain, mitä he jo tietävät. Tunnustaminen on tässä avainasemassa. Jos myyt DirecTV: tä, sano "Olen DirecTV: n kanssa". Jos olet uusi yritys, joka yrittää tehdä itsellesi nimen, mainitse suosittu kilpailusi. "Tiedätkö Chem-Lawnin, eikö? Olemme ABC Lawn Care, teemme mitä Chem-Lawn tekee (kyllä, sano se uudestaan!) Täällä Erie (mainitse kaupunki, jossa he asuvat kaksisanaisten pisteiden saamiseksi!)

Mitä teet: Tämä valmistaa asiakasta siihen, mitä aiot pyytää heitä ostamaan. Anna heille idea, jotta he voivat alkaa miettiä tuotteesi tai palvelusi käyttöä jatkaessasi sävelkorkeutta. Yleinen esimerkki olisi "olemme vain naapurustossasi etsimässä uusia asiakkaita…" ja samalla hengityksessä pätevöität heidät:

Hyväksy heidät tuotteeksi / palveluksi: "… sinulla on nurmikko, eikö?". "Katsot televisiota, eikö?". Jos he sanovat ei, kumoaa heidät sanalla "tiedätkö jonkun, joka tekee, eikö?".

Kysytään "oikein?" kun vastaava kysymyksesi saa heidät sanomaan "kyllä". Mitä enemmän he sanovat "kyllä" koko kentälläsi, sitä enemmän motivaatiota heidän on sanottava "kyllä" lähelläsi. Kun olet pätevä heidät, eli kysy täältä kysymys, johon he voivat sanoa "kyllä", siirtyä eteenpäin. Jos et voi saada niitä, et myy niitä. Voisi myös siirtyä seuraavaan lyijysi.

3. Esitys

Mainitse nyt tuotteesi ja palvelusi kolme (ja vain kolme) etua. Tiedät kymmeniä syitä, miksi tuotteesi kannattaa ostaa, mutta esityksen on oltava nopea ja asiaankuuluva.

Säilytä muut edut, jotta voit vastata kaikkiin heidän kysymyksiinsä. Valitse toistaiseksi kolme etua, jotka liittyvät suoraan heidän pätevyyteen palveluun.

"Nurmikkopalvelumme (1.) antaa sinulle vihreämmät nurmikot (2.) ilman kemikaaleja (3.) vähemmän rahaa". Tai "TV-palvelumme antaa sinulle (1.) kaikki jo katsomasi kanavat (2.) paremmalla laadulla (3.) vähemmän rahaa kuin käytät nyt". 1-2-3 tehty. Et enää puhu eduistasi.

Huomaa: Hinnan nousu

Jos myyt jotain, jonka heidän on maksettava tänään, sinun kannattaa nostaa hinta täältä. Voit kertoa heille hinnan, kuinka paljon se on myymälässä, jonka he tuntevat, kuinka paljon se on sinun kauttasi ja kuinka paljon he säästävät. Käytä sanaa "dollarit" saadaksesi asiat kuulostamaan kalliilta ja "taalaa", jotta ne kuulostavat halvoilta. Esimerkiksi "Wal-Mart myy tämän hätäpaketin 50 dollarilla, mutta myymme saman vain 20 dollarilla. Se tuo 30 dollaria takaisin taskuusi!" Sinetöi sitten hinnankorotus ilmeisellä "kyllä" -kysymyksellä, kuten "pidätkö säästöistä, eikö?". Ja "kyllä" he sanovat - ja sinä päätät.

4. Sulkeminen

Kyllä, "oleta myynti" - aivan kuin he olisivat jo kertoneet sinulle haluavansa ostaa. Loppujen lopuksi he vain sanoivat "kyllä" (kerran, kaksi, ehkä kolme kertaa nyt, jos tulet hyväksi). Seuraava ääni suustasi on sulkeutuva lause, ja se antaa heille yhden kahdesta vaihtoehdosta. Soitatko tapaamisia? Kysy: "Voiko tiistai tai keskiviikko parhaiten ilmaisen kuulemisesi kannalta?" Myydään karkkia baareja ovelta ovelle? "Haluatko siis kaksi kuin kaikki muut tai vain yhden itsellesi?". Aloituspaketit… mihin tahansa? "Kaikki ovat noutamassa parannettua pakettia tällä viikolla, koska se on myynnissä, halusitko sinäkin tehdä sen vai vain hankkia peruspaketin?"

Nyt tämä on totuuden hetki. He joko suostuvat ostamaan tuotteesi tai yrittävät peruuttaa. Mitä enemmän olet liittänyt heihin tähän asti (hymyile, jaa naurua, kerro heille, että sinulla on myös lapsia, tai katsele televisiota tai mitä he ovat alun perin päteviä), sitä vaikeampi heidän on peruuttaa. Riippumatta siitä, onko asiakkaasi päättänyt ostaa vai onko hän päättänyt ostamisesta juuri nyt, voit lopettaa keskustelun sanalla "ja otamme käteistä, sekkejä ja kortteja, mikä sinulle on helpompaa".

5. Myydä

Kun olet kirjoittanut heidän tilauksensa, on hyvä aika kertoa heille "erikoistarjouksesta", jonka unohdit ostaa asiakkaita. Käytä sitä vauhtia, jonka olet saanut heidät ostamaan yhden ostamaan kaksi! "Voi, melkein unohdin - koska ostit yhden, saat toisen puoliskon! Halusitko vihreää tai punaista?". Tai: "Tiedätkö, koska aiot keskiviikkoon, voisin tehdä toisen arvion alueellasi, pystytkö ajattelemaan ketään muuta, joka (kelpuuttaa heidät) sai huonoa vettä?".

Kun olet kirjoittanut tehokkaan ja kiehtovan myyntikoodin, muista käyttää sitä johdonmukaisesti jokaisen ihmisen kanssa. Vaikka käsikirjoituksen sanat ja rakenne ovat tärkeitä, vuorovaikutus sinun ja asiakkaasi välillä on vielä tärkeämpää! Keskeyttäminen antamaan heidän vastauksensa on avain sitoutumiseen, ja asiakkaasi otetaan aktiivisesti mukaan sävelkorkeuteen.

Kysymysten esittäminen, johon he eivät voi kieltäytyä, auttaa heitä päättämään itse, että he haluavat ostaa tuotteesi, ja sulkevat lisää tarjouksia puolestasi. Joten lisätäksesi tuotteesi tai palvelusi tunnettuutta ja lisätäksesi myyntiäsi, toimi näiden 5 vaiheen avulla. Asiakkaasi ovat onnellisempia, ja kun myynti kasvaa, sinäkin!