Sisällysluettelo:
iStockPhoto.com / brytta
Kylmän asettaminen kylmäpuheluun
Keskustele kylmästä… kylmästä myyntipuhelusta! Tarkista tämä tarina.
On kevät ja kun maisemanhoitajat tekivät kausiluonteista pihanpuhdistusta, päätin kävellä koiria, jotka olivat muurahaisia jumissa talossa. Joten kun palaan vaellukselta tytöni koiran kanssa ja olen noin puolen korttelin päässä, huomaan, että taloni edessä seisoo kaksi ihmistä: liike-elämän rentoon pukeutunut kaveri ja gal-urheilulaitos. Ajattelen: "Uh oi, tekevätkö maisemointilaitteet jotain, mitä heidän ei pitäisi, ja kylä haluaa lainata minua?"
Joten kysyn näiltä ihmisiltä: "Voinko auttaa sinua?" He esittävät olevansa tällaisten kaapeleiden valmistaja. Oooookay… ja…? He kertovat minulle, että palvelevat nyt alueemme ja voivat säästää minulle rahaa. Sitten nopean tulen kysymykset:
Vau! Hitaasti rullaa! He kysyvät tätä, kun yritän rauhoittaa innostunutta 70 kiloa koiraa ja avata autotallini. Mutta se jatkuu…
Kerroin heille nopeasti, että maksoin heidän kilpailijansa kanssa.
Hyvä Jumala! Onko meillä virallinen myyntipuhelu? Joten sanon heille, että käytän heidän kilpailijaansa, mutta että käytän heidän tällaista yritystään muihin palveluihin, jotka saavat tämän vastauksen, kun yksi heistä tarkistaa kansion.
Todella? Vahvistatko kuka olen kaiken tämän jälkeen? Sain viimein autotallin auki ja käskin heitä jättämään tietoja, koska minun piti mennä.
Autotalli suljetaan, samoin heidän myyntimahdollisuutensa.
Kuolleen kylmän puhelun ruumiinavaus
Jossain vaiheessa jokaisessa myyntiurassa tulee olemaan aikoja, jolloin uusille myyntialueille tai markkinasegmenteille saattaminen voi vaatia soittamista. Mutta on vain joitain myyntisyntejä, joita ei voida hyväksyä, kun yritetään saavuttaa uusia näkymiä nykypäivän markkinoilla. Hajotetaan murtunut:
- Huono yhteys. Huomaa, että myyjät eivät selittäneet yhteyttä minuun, ennen kuin heidän aikansa kanssani oli melkein päättynyt. Koska olin jo heidän asiakastietokannassaan, heidän olisi ollut parempi avata kiittämällä minua tällaisen ja sellaisen yrityksen asiakkaana ja tiedustelemalla, jos tiesin heidän uudesta laajennetusta palvelustaan. Jos haluat vähemmän suoraa yhteyttä, ilmoita varovaisille asiakkaille, mikä toi sinut oven, puhelimen, sähköpostin jne. Eteen. Eikö sinulla ole edes etäisimpiä yhteyksiä? Ainakin kerro heille, miksi valitsit heidät potentiaalisiksi asiakkaiksi, mikä toivottavasti ei johdu siitä, että olet liian laiska tutkimusta varten ja päätit vain vaeltaa ylöspäin ja alaspäin soivilla ovikelloilla (tai ylös- ja alaspäin soittavilla puhelimilla). Läheisyys ei automaattisesti salli mahdollisuutta.
- Ei-toivottu, ennalta ilmoittamaton ja ajallinen. Kylmän puhelun määritelmä on, että se ei ole pyydetty yhteyshenkilö. En todellakaan voinut tavata näitä ihmisiä, enkä ollut kiinnostunut puhumaan heidän kanssaan. Jos halusin vaihtaa kaapelipalvelua, olisin halunnut ottaa ensin yhteyttä heihin. Uskallan sanoa, että suurin osa asiakkaista on tällaisia nykyään, koska seuraava myyjä on vain napsautuksen päässä Internetistä. Siksi saapuvat markkinointistrategiat ovat saamassa kasvua nykypäivän markkinoilla.
- Naamaasi, kirjaimellisesti. Ovelta ovelle -puhelut ovat ehkä kaikkein ärsyttävimpiä kontakteja tulevaisuuden näkymille, etenkin kodeille. He tuntevat loukkaantuneen. Vaikka myyjällä on paikallishallinnon toimistojen suostumus lähestyä yhteisöä, se on nykypäivän yhteiskunnassa vähemmän hyväksyttävää lisääntyneiden turvallisuusongelmien vuoksi kaikkialla. Ja tässä tapauksessa talooni laskeutui kaksi ihmistä. Vieläkin levottomampaa. Kääntöpuolella myyjien on aika vievää fyysisiä ovelta ovelle -puheluita, mikä voi vähentää myynnin tuottavuutta.
- Onnekas apila. Kun myyjät viittasivat naapureihin "Joe ja Mary", voisin kertoa heidän käyttäneen jotain, jota kutsutaan yleisesti "apilanlehdeksi" ovelta ovelle -myyntistrategiaksi (securityinfowatch.com). Näin se toimii. Yritys tekee töitä yhdelle talolle. Sitten yritys joko luovuttaa tietoja tai todella kylmästi soittaa talot oikealle ja vasemmalle talon palvellulle, samoin kuin muutama suoraan kadun toisella puolella, luoden "apilanlehden" yhteyspisteistä. Teorian mukaan viittaaminen asiakkaisiin, jotka potentiaaliset asiakkaat tuntevat, pitävät ja luottavat, voi auttaa vähentämään vastustusta. Toivotaan, että potilas ajattelee: "No, jos Joe ja Mary käyttävät XYZ Companya, se on hyvä myös minulle." Tämä tekniikka voi bumerangin, jos potentiaalinen asiakas ei tunne tai pidä mainituista naapureista. Koska en tunne mainittuja naapureita, se ei toiminut minussa. Tästä huolimatta ei ole haittaa jättää tietoja läheisiin näkymiin huomautuksella, joka osoittaa, että yritys palvelee naapureita (nimeämättömiä) alueella, ja kutsua mahdollisia ottamaan yhteyttä saadakseen lisätietoja.
© 2014 Heidi Thorne